企业管理系列课程如何快速夺取场2.pptVIP

做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 1 聚成华企在线商学院 如何快速夺取市场（二） 讲师：吴永生 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 2 2 一 . 销售从挖掘客户需求开始 发 现 需 求 决 定 改 变 现 状 分 析 现 状 了 解 因 素 排 列 因 素 寻 找 产 品 潜 在 需 求 需求确立 起 点 中点 终点：成交 寻 找 厂 商 决 定 改 变 现 状 从潜在的需求到购买要经历很多过程 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 3 3 (1) 客户的需求 马斯洛的五大需求 : 生理需求：饥、渴、衣、住、行、性等方面 安全需求：人身、事业、财产等方面 感情需求：友爱和归属方面 尊重需求：获得别人的信任、社会认可等 自我实现需求：个人理想、抱负等 做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 4 4 (2) 经销商的需求 A. 对利润最大化的需求 客户喜欢和能给他们带来很大利润的厂家合作 B. 对经营安全的需求 1. 对产品安全的需求 客户喜欢经销卖的快，质量有保证，不会造成货物积压且利润很大的产品 2. 对业务员安全的需求 客户喜欢很守信誉，不会欺骗他们且能对他们带来帮助的业务员 3. 对市场保护的需求 客户绝对不希望自己的市场