管理学论文：品质和价位，看谁笑到最后！.docxVIP

品质和价位，看谁笑到最后！ 　　一天早上，难得我起个早吃早餐，看到摆摊这家人多，得等，我就来到了门店生意这家，这家的老板是个年轻人，一看我来，十分热情，一坐下，就给我介绍经营品种，我就点了三个肉包子一碗豆浆，其中豆浆两块，包子每个一块，比摆摊的那家整整贵一倍，但我发现他的豆浆和别处不同，是现磨的，十分浓郁。 其他早点摊上封好的看起来白白的那种大多是豆粉冲的，不仅稀薄味道也十分寡淡，我说你的包子和豆浆都比别的地儿贵呀，老板开始给我介绍，他说，你看到了我的豆浆是现磨的，成本自然高，我的包子，里面用的是品牌冷鲜肉，可不是那些乱七八糟的肉，另外我这里面的香菇份量可不少，不像别的地方的包子里面都是葱，所以我这的东西，便宜了根本没法卖，您尝尝，看我这味道怎么样。我一吃，还别说，这包子里面还真是看得见的肉和香菇，味道还真不错，老板接着说，现在的人吃的好点放心点，谁还差这一点钱呀，我说那倒是，但是有一点你得清楚，老板说，什么，我说你得熬，你的品质好，需要口口相传，这需要你不断的介绍，同时这需要时间，我看你这生意并不好，你得坚持住，让每一个来吃的人都了解你的品质，让每一个来吃的人都成为你的回头客；另外，你不要卖剩饭，卖不完的就自己吃，吃不完的就送亲戚邻居，即使是扔掉也不能放到第二天卖，放一天的包子和鲜的相比口味差的多呢，老板说，那自然是。 　　停了两周我去吃早餐，发现人渐渐多了，又过了两周，我发现，来这家吃的人明显多了起来，最近我发现来这家吃也要排队了，而隔壁那家显得人有点少了。 　　自己做销售这么多年，经历过研究过众多的案例，总结出了畅销产品的几个共同特点： 　　第一、真材实料，品质才有保证。但凡热卖的产品，真材实料是基础，例如现在热卖的六个核桃，从名字上就给人一种真材实料的感觉，自然六个核桃销量已经突破40亿，成为植物蛋白饮料当之无愧的老大。 　　 　　第二、合理定价，消费者才能接受。这里面的合理，就是不要超出了消费者的接受范围，以高端猪肉为例，卖的最好的是广东的壹号土猪，但是他的猪肉并不比普通猪肉贵多少，只是贵一倍左右，比起那些动辄比普通猪肉贵三倍甚至十倍八倍的企业，壹号土猪的老板陈生是最智慧的，他清楚的知道猪肉这种东西再高端也是大众日用消费品而不是收藏品艺术品，也就是说猪肉这类产品本质上是要靠消费频率和消费总量来做大赚钱的。你的价格不合理畸形的高追求单品利润率，自然大幅抬升消费门槛，减少消费频率，总量自然上不去，一旦总量上不去，就一定会形成恶性循环，因为你的运营费用高，这就又会抬升你的价格，这样下去品牌必然走入死路。认为消费者是傻瓜的厂家，自己才是真正的傻瓜，你的公司人再多，也不可能比消费者多，你的智慧再高也不可能强过消费者。 　　第三、坚持宣传，消费者才有信心。好的品质需要口碑相传，这里面不断的宣传，吸引更多的人了解你，尝试你，成为你的忠实顾客是惯常的规律，即使是大品牌也要不断的做宣传。自己做快消这么多年，早已见惯品牌的兴衰更替，但是能够存活下来的，大多和不断的宣传有关。在这里健力宝是个反面的例子，健力宝在九十年代是风靡全国的碳酸饮料，那时我记得逢年过节走亲戚，能拿一箱健力宝去，亲戚大多是十分高兴的，销量也十分大，那时可乐基本上还不成什么气候，更没红牛什么事，可惜，健力宝高层认为自己已经家喻户晓了，没必要再投入那么多资金做宣传了，于是减少了宣传投入，这产生了灾难性的后果，渠道，终端纷纷质疑，经销商恐慌了，消费者疑惑了，以前能经常看到健力宝的广告，现在少了，几乎看不到了，竞争对手笑了，于是可乐等一干碳酸功能饮料品牌趁虚而入，大作推广，现在饮料市场没健力宝什么事了，健力宝几乎已经成为回忆了。这你就能理解，蒙牛即使在利润大幅下滑的情况下，也没有大幅削减宣传预算，因为蒙牛的经销商晚上看到蒙牛的广告才能睡得着觉。 　　两个早点摊的生意就很能说明问题，门店生意这家，之所以生意逐渐好起来并超越摆摊这家，就在于真材实料，这是好口感的保证，只要吃过的人就能感受到区别；同样在于价格合理，如果这家的包子是普通包子的三倍五倍的价格，估计也很难熬下去；也在于不断的宣传，让每一个来的人都了解你的真材实料，你的良好品质，这些人除了自己会成为回头客，还会转介绍，口碑就慢慢形成了。