管理学论文：奇迹：就是排除一切不可能.docxVIP

奇迹：就是排除一切不可能 　　十多年前，因厌倦了乡镇上的平淡的生活，我辞掉了邮递员的工作，想到都市里闯荡。很巧，在汽车上碰到一个跑饲料的业务员，也许因为大家都是年轻人，很好沟通，在闲聊中得知他跑业务收入颇丰，当晚在网吧上网，邻省有个国内知名饲料企业正在招人，第二天电话没打就直接过去应聘，结果一到公司人事部，学历没有，专业不懂，还没跑过业务，人家一口回绝！我千里迢迢跑到那里碰了一鼻子灰却不死心，又去找公司总经理，他说你什么都不会，又不是学这方面的专业，我凭什么相信你能够胜任业务员的工作呢？我说贵公司招业务员的目的是为了把产品推销出去，如果我能完成公司规定的销售指标的话公司愿不愿意录用我？他说你拿什么来保证你能完成呢？我说很简单：我家乡的省没有您的这个产品销售，我现在不要您付工资，我回去后如果能打开市场、完成公司规定的销量您就录用我！ 　　也许是对我不报希望，，当时公司连一张公司简介宣传单都没有给我，就这样我带着几个产品的包装袋、产品样品和价格表回到我所在的省份。自已做了盒名片就下市场。可在市场跑了一圈下来，确感到要开出客户真可谓难于上青天，人家问产品指标、性能特点我一窍不通。公司在邻省是行业老大，可在这边是空白市场，大多数经销商都没有听说过有这家公司！当时物流条件很差，别说找不到经销商，就是找到一两个，也无法找到车从公司发货。先款后货对公司来讲是绝无可能，而让客户打款公司再发货，经销商也不敢先打款到从来都没听说过的公司。 　　有天在一个经销商那里拜访，他说本地厂家规模小，管理混乱，产品质量不稳定，但又不了解省外产品，还有就是提货不方便，卖本地厂家产品也是不得以而为之。早想到邻省去旅游，顺便考察一下邻省的饲料厂家，当即想到公司是邻省行业龙头老大，公司总厂是当时国内规模最大的的饲料厂，规模远比本地厂家大得多，如果让经销商到公司参观的话肯定有机会，于是便跟客户说公司邀请他们到公司参观，往返车费由公司报销（实际上我自已出钱，只有成交后我才可拿公司提成。），结果第一次去了十多人，参观了公司当时国内最先进、规模最大的的饲料厂，并且参观了公司附近市场的经销商和用户，都对公司实力和产品都有了良好的印象，回来后全部提货。集体订货量大了，不用发物流，找车直接从公司拉到经销商店里。紧接着我又马上快速复制，一下子有了几十个网点，并说服公司在本地设立办事处。没过多久，很多外地有实力的同行也纷纷如法炮制，很多经销商都热衷这种免费的旅游，这招又不灵了。市场开发又进入了停滞期，有天在下市场，问客户周边市场行情，他说周边很多做做饲料生意和都是他的朋友，想起开发一个客户公司奖励200元，就对他说你帮我介绍成功一个客户我奖励你200元，过两天他还真帮我介绍了客户，于是又马上在所有客户当中推广，结果又是大获全胜！ 　　年终在公司做第二年销量计划，我的计划是第二年的销量增加一倍，很多同事都觉得我是小有成绩后骄傲自满，因为年增长100%是不可能的，但我有我的依据：就是即使一个新客户开发不了，把现在所有经销商的销量增加一倍就行了！第二年，我在终端拓展和新客户开发上又做了很多创新，虽然每一次创新都遭到对手的模仿，但总能创出新招遥遥领先，第二年我销量差不多是第一年的三倍，远超年度计划！在公司南方省外五省区空白市场增量、新开客户数量均名第一，公司觉得这边市场有开发前途，派了一支开发组进驻市场，我成了公司有史以来低学历管高学历，内行管外行的办事处主任。 　　年终的颁奖会上，公司总经理对我说：你是我最得意的学生！多年后，我也成为了其他公司的总经理，这位我曾经的上司，某集团南方区总裁如是说。