新常态下银行零售业务开发客户方法流程技巧辅导讲义.pdfVIP

新常态下银行零售业务开发客户方法流程技巧 （参考课纲，实际授课作针对性调整） 【课程出处】 当下新常态下的银行正式处于全面调整的时代，银行业从批发到零售的转型虽然有所 迈进，但是要达到一个新的程度还需要一些必要的提升和稳固。而另一个角度看，银行业零 售业务的发展成为了竞相抢夺市场的银行机构们不可或缺的法器。 从欧美金融的发展到台湾银行业经历，零售业务是未来银行业必争的一个所长，零售 业务的优劣甚至可以成为一家银行的发动机。 传统银行业对批发业务的热衷到零售业务要求的所需技能与技巧，这一切，其实都说 明市场对银行的营销人员，也可以说是我们银行的所有人员的营销能力有了更高的要求。本 课程正是在多年金融行业营销授课和发展研究中， 在看到众多的银行支行长等营销相关人员， 对银行营销的理念上差异，对银行营销方法上的欠缺和对 银行销售技能与技巧 上的匮乏的基 础之上，根据市场的快速变化紧扣时代脚步应时而生的产物。 【课程简介】 课程老师是在多年对银行业研究中，从银行零售业务的理念入手，让学员深刻的理解 现代银行零售业务的核心，再让学员掌握今天银行零售业务营销必须掌握的各种方法，以保 证在同业银行竞争中不至淘汰局外，最后通过学习相应的营销技巧使得自己提升技能更好的 服务市场，更好的推进本银行，更高标准满足金融机构快速发展的需求，同时成就自我的辉 煌 【课程亮点】 课程没有大道理的套话。理念上，用简单易懂的生活语言以沟通的方式表诉，好像好 友叙旧一样陈述着对经历的感受；方法上，坚持十几年教学一贯的简单易懂，方便易行方针； 技巧上，用二十多年的实战经验演示出一个个技巧的应用，并对应用中的玄机作清晰、明了、 易记、易用的诠释，也可以用一句话说明技巧上的亮点：上午学，下午用！老师特有的幽默 风格会让学员在忘记时间里掌握营销技能应用的奥妙。 特别值得一提的是销售技巧中，老师 会现场施展“游说术”说服学员，使学员亲身感受到游说术的神奇！ 以达到真正学以致用的 目的。 【课程对象】 银行支行行长、社区银行负责人、消费贷款老总、客户经理、大堂经理、各部门老总 以及喜欢营销工作或明天从事营销工作的人员（本课程技巧针对人性设计，所以对每个人的 生活和交际都有很好的帮助） 【课程时间】 2-4 天/6 时 【授课方式】 顾问式、互动式、模拟情景式、用大量银行的案例、金融产品实战营销中的视频、图 片和影音以及游戏和互动， 使学员在感受非学习状态下掌握所需营销思路和实操方法及技巧。 【课程大纲】 第一章、银行零售业务的销售理念 一、 营销与销售的区别 1 ● 案例：招商银行的启发 ● 互动：矿泉水与房地产 ● 案例：止痛牙药面对客户时的选择 二、 银行销售的理念 针对人性的销售规划 钓鱼中的思考 产品到底卖给谁 案例：台州市商业银行的启示 案例：浙江泰隆商业银行的启示 三、 客户是谁的全新定义 恋人中三大不同 态度、付出、包容 案例：意大利 -- 国民劳动银行的启示 案例：巴西 -- 巴西银行的启示 四、 商战中的销售规则 庙堂预算得多则胜 ,, 胜之可胜者 ,, ● 互动：一个人到底能跑多久 第二章、银行零售业务的营销流程 ● 全面了解—（用事实和数据说话）本行优势；市场现状；竞争情况 ● 针对设计—（零售业务的针对性设计）零售卖点提炼、拜访记录、同业对比表、收益佐证表 ● 接触沟通—（销售的四大要素）开场白、销售词、解疑答问、分类促成 ● 后期跟进—（信息时代余则成策略）满足需求、挖掘需求、多次跟进的策略 ● 关系维护 -- （正常人都会有关系切入点）维护方案、交叉销售、关系销售 第三章、现代银行零售业务必备——话术的神奇魅力 一、 高效的销售话术作用 让人员掌握符合消费者购买规律的流程！使客户在购买的过程中感到舒适而没有被推销的感觉，在以 客户为中心的购买过程中既能全面介绍产品，又能激发客户的购买欲望，更容易