管理学论文：农资零售终端常犯的第3大错误：守株待兔.docxVIP

农资零售终端常犯的第3大错误：守株待兔 　　农资零售终端门店要变坐商为行商，要主动出击，寻求经营方式的创新。而创新，其实路在脚下，农资零售终端要同时从多方面去转变以往陈旧的店面发展模式，才可以有新的突破，农资零售终端必须要做好三个步骤： 　　第一步，在农资零售终端销售覆盖区域内，吸引更多的农民来零售店。农民要来零售店，首先要知道零售店，其次对这个零售店要有好感，这个好感里最重要的因素就是产品丰富，质优价廉，店长农业技术知识丰富，还有交通便利。就如刘老板案例中用喝粥来吸引客户。 　　第二步，尽量促成来零售店的农民现场成交。现场成交的理由无外乎是农资农技服务能解决农民作物的问题，对该零售店长时间以来积累的信任，现场有优惠、促销，店长的热情态度和优质服务。刘老板案例中热情招呼吸引了三个路过的中年妇女。 　　第三步，尽量促进成交的农民重复购买以及扩大购买范围。重复购买及扩大购买的理由无外乎是稳定的产品质量、持续的技术服务、会员积分、培养起农民的购买习惯等等；还有就是要和种植大户、农民意见领袖、村干部建立长期的人脉关系。案例中的刘老板与王伯交情深，而老人是当地的种植大户，中年妇女是三人中的意见领袖。 　　这三步里面有两个必要的条件，那就是产品和农技。因此，要真正的做好农资零售终端，至少要建“两套网络”，第一套是农资流通网络，第二套是农技服务网络。两套网络相辅相成，农资销售终端，农技服务终端，当然农技服务的形式和渠道不仅限于农资销售终端。 　　由于农民对农资商品要求越来越高，也促使农资零售终端思想观念与时俱进，愿意经营效果好，知名度高的品牌产品。近两年来，有一定经营规模的农资零售终端自觉不自觉的减少供货商数量，“小厂不做了”，集中优势兵力把实力强、有信誉、有发展前途的供货商的产品做强做大，抢占优势厂商、优势品种和商机。因为谁掌握了优势品种谁就在农资市场竞争中占领了制高点，就取得了农资经营的主动权。 　　不少厂家业务员推销产品时都说，自己厂在央视做广告或取得了什么证书，获得了什么称号。总认为自己推销的产品是知名品牌。其实一定要说品牌的话，那是虚的品牌，那么实的品牌是广大使用者――农民，只有农民认定了，才会产生心理依赖。具有排它性的产品才是实的品牌，真正的品牌。这真可谓是金杯银杯不如农民的口碑。案例中利用老人的话帮助宣传产品，增加产品可信度！ 　　我们再来看一个案例，刘老板是广西南宁一个乡镇的零售店老板，2000年开始靠贷款10万起家，到2008年开始以流动资金200万到南宁设立公司，并直接在南宁周边主要乡镇设立分销点，完成了农资零售终端到批发商的身份转变。有很多农资零售终端利用行销思路通过走出去的方式，不仅扩大了地盘，扩大规模，还对上一级批发商形成的强有力的狙击，甚至有一定实力的农资零售终端都向上游发展，越过批发商，直接与厂家对话，从而取得了长足的发展。 　　农资零售终端是农资销售的最后一环，也是最重要的环节，面临着最大的困难与挑战。在恶性竞争、同质化严重的农资市场上，能够开一家长期赚钱的农资零售终端并非易事。农民购买农资的知识与经验在不断的丰富提升，农资行业已经发生了巨大变化，农资零售终端老板只能与时俱进、顺势而为，永远不要依靠一种营销方式和一种主打产品，因为它们都不是定数也不是市场永远的潮流，只有不断地进行模式创新，不断地提升营销技能，不断地优化服务内容，这样才可以不断地提升利润水平。避免墨守成规的惰性思想，才是农资零售终端不变的发展规律。