管理学论文：浅析未来化妆品终端市场团队建设――市场团队结构的改变.docxVIP

浅析未来化妆品终端市场团队建设――市场团队结构的改变 　　其实，日化终端渠道中的大区经理（或者说业务人员）在市场的开拓方面的工作上确实很难有人可以代替，因为他们大都是男子军团――能够风里来雨里去的，能够吃苦；同时能够和客户喝酒吃饭拉拢关系。而在整个渠道的维护方面，如果没有培训人员和促销人员的参与和实施，则最终市场的回款势必会受到直接的影响，进而市场的一切问题都可能接踵而出!虽然目前几乎所有的化妆品企业都哭着喊着重视培训维护团队的打造，也无外乎是高薪挖人、扩大培训规模、增加培训花样、外聘培训讲师等等，以此来拉动终端产品销售量，进而增加企业回款。 　　笔者认为，这些都不是解决市场培训维护团队的根本。正像金刚石与石墨，它们的化学成分都是碳（C），但在硬度上却有着天壤之别，进而产生的作用与用途及价值更是相差甚远。这是因为他们的碳分子排列结构完全不同，所以才会导致有如此大的差异。 　　那么，化妆品日化终端企业要想在市场人员团队打造上能够有本质性的改变，除了有上述提及到的常规方法外，改变市场人员的团队“结构”才是根本。 　　1、 市场人员的分工 　　业务人员和培训团队要分工明确，各管理一滩儿。业务人员的工作就是开发市场，开发完经销商，再协助经销商开拓终端店；培训团队的工作就是培训、促销及解决市场上的各种问题。业务人员与培训人员在管理层级上是平级的，在工作关系上是合作的。 　　2、 市场人员的培训 　　化妆品企业的培训工作在目前有一定沉淀的化妆品公司似乎都很重视，且把培训的重要性经常挂在嘴边。但是往往培训的形式、方式、方法都大相径庭，流于形式而已。 　　2.1针对培训讲师的培训 　　对于化妆品企业的培训师，不但要做好本职的培训工作，及参与策划、运作一些会议之外，有一点是被几乎所有化妆品企业所忽略的――那就是业务方面的能力。因为化妆品的专业性很强，单独业务出身的业务人员，在许多关系到产品开发和后期维护及中期促销活动的执行细节上就会受到限制；而专业的培训人员如果在业务上给予培养，那么给一个企业带来的不只是人力和财力上的节省，最主要的还是在市场整体上的贡献。 　　所以，在专业层面上，要侧重于授课技巧及活动参与、执行方面的培养；在业务层面上，要侧重于市场拓展及市场策划方面的培训。 　　2.2针对业务人员的培训 　　现在市场中流行的销售培训都是理念类型的，是立志类型的，是鼓舞士气类型的，是树立必胜信心类型的，即使涉及销售过程，多数也是讲讲道理。而具体涉及到业务销售行为和动作的很少。 　　只有密切结合企业的产品、市场、客户类型的销售培训，才可以直接从销售人员的拜访次数、拜访详细过程中训练销售人员进而形成一种系统，一个条件反射，见到客户就这么说，这么做，就这么展示，一招一式给予指导。这样才是我们倡导的以行为为主导、以行动为核心的业务销售培训。 　　业务人员的能力有知识、技能和经验构成，业务人员的销售培训要以“技能”为主导。技能就是行为和动作――具体销售操作环节，销售说词，产品展示等等。业务人员越反复操练，在接触客户的时候就越容易控制每一个销售环节，通过控制每一个销售阶段的环节来最终控制销售业绩的结果，这才是企业业务人员的销售培训。 　　曾经有同行问及笔者，这样的市场人员架构是否会难于协调，或是管理失衡？其实，办法绝对是有的，关键在于如何建立制度和实施管理。具体的制度和管理，笔者也总结出了一套行之有效的方法，这里暂时不做讲述，欢迎同行来函相互交流、互相学习。但是原则一定是：简单、实用、有针对性！