管理学论文：还原家居建材经销商终端营销真谛.docxVIP

还原家居建材经销商终端营销真谛 　　“做活动啊，一定要做，你做了我还可以给你申请些市场用品，XX城市王总一场联盟接了80多单，一下子做了小半年的销量，不懂你可以问问他”区域经理李经理响亮的回答。 　　“做了，上个月刚做的，投入两万多块钱，现场才接了20单，价格已经压到家了，最后还退了3单，剩下的单都是万把块钱的小单，大部分还都订得特价品，不赚钱也带不动销量呀”老张一脸无奈。 　　…… 　　相信上述对话，和以下情况无论是经销商还是厂家人员近年来都常会遇到： 　　一、店面门可罗雀，一周进不来几个客户； 　　二、终于来了客户，进来问问价格转一圈就走； 　　三、看到别人的联盟活动做得风风火火，自己也挤破脑袋加入其它联盟，一场活动下来投入不小，接单不多，退单还有，最后卖的几乎都是特价品，亏啦! 　　四、往年活动效果还可以，眼前一场不如一场，从七八十单到五六十单，再到三四十单，甚至不好意思开口； 　　五、3.15、5.1、10.1活动犹如鸡肋，雷声大雨点小。 　　…… 　　上述情况是现实也是现状。不知何时，家居建材行业的大部分经销商陷入了一波又一波的促销大战中，这其中又以联盟活动为甚，由往年的一年1-2场，到今年的3-4场甚至更多，好像生意不好是因为没有做联盟的原因，或联盟做得不成功的原因，不抓团队建设，不抓产品上样，不抓店面装修，不抓售后服务，一心做活动做联盟，把联盟活动当成了经销商生死存亡