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.专业整理 .专业整理. . .学习帮手. 如何快速分析出一家企业的商业模式 画布模版以及一个企业业绩评价指标表，遇到商业问题，就直接将核心要点填 充进去，方便快捷。 甘炸餉半 旳值主张 分 樓心贸源 一般来说，不同教育背景的人会用不同的框架来分析。其中有两个主导逻辑： 第一是营销逻辑。关心的是供求关系。市场痛点是什么？针对哪些客户群体？ 这个市场有多大？可以用怎样的产品来满足？ 第二是财务逻辑。关心成本和收益。企业的发展情况怎样？盈利能力如何？运 营是不是有效率？ 商业模式画布框架很好地将两者进行了结合，个人尝试过用它来分析很多公司 效果还不错，在这里推荐给大家。原因有两个：第一是简单直观，第二是条理 清晰。 那么什么是商业模式画布？ 商业模式画布是一种分析企业价值的工具，通过将商业模式中的元素标准化， 引导思维，并方便将素材进行归档。它包括9个方格：客户细分、客户关系、 渠道、价值主张、关键业务、核心资源、合作伙伴、成本结构、收入来源。 也就是说，我们可以将搜集到的素材分模块填充，在完成这张图的时候，企业 的商业模式也水到渠成。接下来我们分别来看每个方格究竟代表什么含义 。 1客户细分 这是营销里重要的STP理论，它包含了三个部分：市场细分(Segmentation)、 目标市场选择(Targeting)和定位(Positioning)。 有些企业向所有人提供服务，最后获得了成功，比如腾讯的QQ产品。而更多 的企业则针对细分市场，提供定向服务，也能获得不错的发展。客户细分的角 度有很多，比较通用的包括： 地理变量：地区、城市规模、人口密度、气候等。 人口变量：年龄、家庭规模、家庭生命周期(单身、已婚、丧偶等)、性别、年 收入、职业、受教育程度、宗教、种族、国籍、社会等级等。 心理变量：生活方式、个性等。 4?行为变量：忠诚度、使用场合等。 当把这些弄清楚后，我们可以非常方便地画出目标客户画像。比如一家高端养 老机构的典型客户画像就是：80岁的老人、大学教授、高级知识分子、收入高， 有良好的医保、对新事物具备高的接受度。 2价值主张 为什么目标客户要选择你，而不是别人？这就需要回答，针对客户的痛点和客 户的特点，能够①提供什么特别的价值？②帮助客户解决怎样的问题？ 一般来说，这个问题可以分为：享乐属性问题和实用属性问题。享乐属性强调 的是感官上带来的价值，它们让人感到精神上的愉悦。例如定制化的服装、传 递社会身份地位的奢侈品、具备领先工业设计的数码产品。 实用属性强调的是功能价值，能满足衣食住行的某个需求。如更快地上网、更 便捷地出行。 当然，享乐属性和实用属性不应分割来看，而应结合来说：比如提供更具性价 比的服务（实用属性）的同时，又能在品牌上让你觉得还有面子（享乐属性），就如 3渠道 渠道讨论的是：可以通过怎样的方式让客户接触到价值主张？它又分为销售渠 道和传播渠道。 i?销售渠道：即一级、二级、三级代理商，通过它们不断下沉，最终将产品和 服务带到消费者处，如快消品的渠道。 但随着互联网的兴起，这种方式不断受到冲击，越来越多的人选择直接通过网 络找到品牌商购买。但凡是也有例外，OPPO和Vivo就用事实证明，传统销售 渠道下沉也能够实现销售的逆袭： 根据市场研究公司Strategy Analytics的数据，按2016年第二季度对销售商的 出货量计算，Oppo和Vivo在中国智能手机市场分别排第二和第三位，仅次于 华为技术有限公司 Changing Market from Oppd 里对 Vwq art tomuner 仙如ei in China.瞰txid+ quarter Milp*ncnt5 4hw Tqp 阿mkris n CMn bv nwhM s^mtv Scute StrilfvrilhtttlXMXE.hl! JIM2?传播渠道：目前传播渠道也在去中心化。例如曾经火爆的电视台，已经开始 让位于微信、微博、直播等各种新媒体。所以越来越多的企业开始搭建微信平 台，制作多种类型的广告，在不同的媒介传播。 Scute Strilfv rilhtttlXMXE.hl! JIM 例如Newballanee在诞生110周年的时候，联合李宗盛拍了一部不像广告片的 广告片 每一步都算术》。时长10多分钟，专门用于社交媒体传播。 ELLEMEN V昵* Bfllma n抚或*苛T亶:规茸出f 八 ELLEMEN V 昵* Bfllma n抚或*苛T亶:规茸出f 八*Kf知皆.茂Si知 ^nce 1训:. 斤壮 . MMttm. , 一購■趣取普言. 正切片中恤-人才沖岳已匸阿 肝*#wr . 7 T.P?# . gaNiwBaiwwTnAffe7!^ l?￡ iM efjrdaj^rpff \ 申刑*两 4客户关系 通