二手房销售谈判技巧（谈判技巧）.docVIP

二手房销售谈判技巧（谈判技巧） 商洽成功的要点： (一)、与客户融洽谈判 1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处; 2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处; 3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心; 4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势; (二)、对客户作有效的询问 1、利用询问让客户开口说话; 2、作能让客户马上答复的简单询问; 3、能够让客户理解的询问不要太专业化，专业术语太多。 (三)、商洽中须掌握的几项推销术 1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。 2、根据其价值不同判断： ①利益型 ②理性型 ③感性型 3、了解排除竞争法： ①不说竞争对手的坏话 ②别说尽了项目的新有优点 ③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势 4、”擅长倾听”客户说话为推销高手 ①倾听对方说话 ②令对方知道自己已充分理解他所讲 A、让自己变得很贤明 B、提高客户自尊心 C、客户给自己的评价会增高 5、培养“倾听技巧” ①对客户提起的话题作适当的附和 ②不要随便插嘴 ③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍 6、 在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时 1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话; 2、说话要有权威性; 3、事前预想一下客户的意见; 4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况; 5、别感情用事，与客户辩解或争吵。 (四)、客户意向购买，决定签订合约的征兆： 一、从语辞方面看 1、再三询问价格、优惠条件时; 2、询问什么时候入伙时; 3、询问项目交通、配套情况时; 4、反复问同一个问题时; 5、与家人或朋友打电话时; 6、开始谈及自己的私事时。 二、由表情、动作方面看 1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时; 2、再次细心地到现场看楼或多次到访时; 3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时; 4、深呼吸、不断变换坐姿时。 签订合约的注意事项： 签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴 1、完成交易的方法： ①重复项目优点 ②暗示新购单位的优点 ③把客户选择的范围缩小 ④建议客户下订 2、签认购书或合同时： ①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。 ②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。 ③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。 ④签完合约后不要得意忘形。 售后服务 1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。 2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同(按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用)等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。 3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。 4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。