成功谈判的五个阶段（谈判技巧）.docVIP

成功谈判的五个阶段（谈判技巧） 成功谈判的阶段一：营造良好的谈判气氛 1、 会谈前各自的经历：曾到过的地方、接触过得人等等。比较轻松的话题还有，球赛、新闻等等。 2、 私人问题，你周末怎么过的 3、 对于彼此有过交往的，可以先叙谈一下以往经历和共同获得的成功。 找话题 1、 由对方名片中找话题。 2、 从对方的房间、公司环境引出话题。 3、 从自己在报纸中见到关于对方消息展开话题 4、 以介绍人为话题，可以利用介绍人来和对方拉近关系， 5、 选择对方感兴趣的事或新闻 话题禁忌 1、 不要对某一个话题刨根问底，穷最不舍 2、 不要追问对方的私事、家庭 3、 个人的思想、观点不同，对政治看法也大相径庭，避免伤和气。 4、 对于自己比较擅长、且引以为骄傲也尽量避免涉及，唯一良策是少说为佳。 成功谈判的阶段二：充分有效的信息交流 在告示阶段的主要工作是陈述己方观点，提出己方条件和要求，并听取对方陈述其观点、提出其条件和要求。 1、 开场陈述，这时必须把我方观点向对方阐明，而不必阐述双方的共同利益。注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场。要独立把自己的观点做一个全面的陈述，并且要给对方确实理解我方意图的机会，然后听取对方的全面陈述，并搞清对方的意图。告示阶段目的就是让对方了解自己的要求和想法，同时自己努力去了解对方的要求和想法。双方作一些双向沟通。 1) 我方对问题的理解 2) 我方的利益 3) 我方的让步程度 4) 我方的立场：结果、信誉、好机会和障碍 2、 倡议：在倡议阶段，需要双方提出各种设想和解决问题的方案，然后在设想与符合他们商业标准的现实之间搭起一座通向最终你哦个成交道路的桥梁，注意，此时任何一方都不能为自己的建议辩护，不能反对别人提出的建议，在这个阶段，大家应该开阔思路，然后再来分析方案的可行性。 3、 报价：不宜过高，但要说出理由。 成功谈判的阶段三：说服对方 谈判过程中，当他同意你的观点时，要给予支持，而当他不同意你时，就不要支持他或给他设置一点小小的阻力。 1、 首先应指出问题 2、 商定解决方案 3、 选择主要利益 4、 对你所说的话题提供充分的证据 5、 取得对方赞同 6、 把他的代价缩小到最小程度 7、 给他一个额外的好处 8、 最后把赚取的利益总加起来 成功谈判的阶段四：讨价还价 讨价还价不要超过三次后还没达成统一。 1、 缓解冲突： 2、 不要轻易让步 让步时从以下方面进行选择 1、 时间的选择：可以提前或推迟，从分满足对方要求 2、 好处的选择：对于对方组织和对方个人的利益都能兼顾，对方会更乐意接受 3、 成本选择： 4、 人的选择： 成功谈判的阶段五：协议阶段 谈判的禁忌 一、调查中的禁忌 三不知：不知情、不知己、不知彼 二、谈判计划中的禁忌 1、 谈判计划要简介，不能复杂。 2、 谈判目标不要期望过高，缺乏弹性、事先泄密 3、 让步是必须的，但让步速度不要太快，让步的幅度不要太大，不要做单方面的让步。 4、 僵局中禁忌：不采取措施而是争吵、轻易改变自己立场，作出原则性让步、玩弄花招，企图强硬地征服对方。