采购管理实务采购管理实务5-1认识采购谈判.ppt

* * 项目五采购谈判与合同管理 * * 设问：你谈判过吗？ * * 赫布·科恩 《谈判无处不在：万事皆可谈 》； 世界顶级谈判大师、美国前总统反恐顾问、美国联邦调查局、中情局和司法部顾问； 参与：伊朗人质事件、海湾战争、日本驻秘鲁大使馆被占事件、中东和谈等。 * * 设问：你会谈判吗？ * * * 蔡改成主讲 * * 蔡改成主讲 * 任务： 1、谈判的精髓在哪里？ 2、谈判的主要类型有哪些？ 3、谈判的要素有哪些？ 4、采购谈判的内容有哪些？ 5、谈判准备阶段的工作内容是什么？ 6、谈判双方的人员有什么讲究？ 7、谈判座位如何安排？ * * 任务一认识采购谈判 * * 案例分析1：分橙子 * * 结论 采购谈判不尽是“讨价还价”； 谈判不同于球赛或战争…… 成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析达成互相接受的协议或折中方案。 * * 一、谈判的概念 * * 二、谈判的构成要素 主体； 客体； 目的； 背景。 * * 三、谈判形式 1、硬式谈判（立场式谈判、阵地式谈判）：立场为主，利益为辅度；对人与事强硬。 2、软式谈判（让步式谈判）：注重效果，回避一切可能的冲突。 3、原则式谈判（价值式谈判、理性谈判）：利益最大化；对人软，对事硬。 * * 四、谈判原则 1、诚信原则 谈判中：有合作的诚意； 签约后：诚信履约。 2、合法性原则 主体、客体、谈判行为均合法。 3、双赢或多赢原则 4、灵活性、相对满意原则 ——谈判目标要有弹性，据实情随机应变调整目标。 * * 双赢“金三角” * * 五、采购谈判的基础 1、供应商成本的构成； 2、诚信； 3、理解行业规范； 4、制定目标价格。 * * 六、采购谈判的内容 1、产品条件； 2、价格条件； 3、其他条件。