国际商务谈判案例分析ppt参考课件.ppt

2021/3/10 授课：XXX 2021/3/10 授课：XXX 《国际商务谈判》 案例分析 2021/3/10 授课：XXX 小组成员 利亚公司： 康华公司： 2021/3/10 授课：XXX 目录 一、案例背景 二、谈判介绍 三、结果总结 四、谈判总结 1、谈判前的交流沟通 2、第一次小组内部讨论 3、第一次小组谈判 4、第二次小组内部讨论 5、第二次小组谈判 2021/3/10 授课：XXX 一、案例背景 利亚公司 康华公司 收购55%股份 利康公司 合并 原利亚公司和康华公司谈判小组 就结构重组和人员安排问题进行谈判协商 2021/3/10 授课：XXX 谈判涉及问题 员工合并裁员 年假调整 人员调派与任命 薪酬待遇 案例背景 2021/3/10 授课：XXX 二、谈判介绍 谈判的终点在于谈判现场，而谈判的重点在于谈判外的准备与沟通。 立场并非利益，找到共同的立足点更有利于双方的友好互信、有利于谈判的顺利进行。 本次谈判的过程有1次交流沟通，2次AB小组各自内部讨论，2次AB组间谈判。 2021/3/10 授课：XXX 1、谈判前的交流沟通 确定谈判进程由2次小组内部讨论、2次AB组间谈判组成，制定具体时间规划。 达成“无论任何分歧都需友好谈判，找到共同点，对分歧点相互理解”的一致意见。 确立“第一次谈判重点寻找共同点，加强感情交流，为谈判定下友好氛围，第二次谈判解决争议点”的共识。 谈判介绍 2021/3/10 授课：XXX 2、第一次小组内部讨论 集中对自己公司进行详细了解。 通过小组内部讨论，交流谈判中的重点难点（实现预定利益点、说服对方接受）。 根据小组成员的性格特点，初步进行谈判分工（佯攻、攻、守、和）。 确定利益点、立场。 进行双方优劣势对比。 谈判介绍 2021/3/10 授课：XXX 利益点——利亚公司 a、员工合并裁员：康华裁员人数不少于65人 年龄50岁以上工龄5年以上员工补贴8000-10000元/年 b、年假调整：对年假未修满员工实行上限为30天的休假 新员工按工龄带薪休假13天/年，休假基本工资80元/日。 c、人员调派与任命：原利亚市场部经理担任市场采购部总经理，康华公司采购部经理为副经理 技术部经理实行公开招聘 d、薪酬待遇：原康华中高层年薪下调10% 员工基本工资从1250元调整至不高于1100元 谈判介绍 2021/3/10 授课：XXX a、员工合并裁员：裁员人数不多于58人 中层骨干裁员不多于13人 每年工龄价不少于8500元/年 b、年假调整：年假未休满的员工获得25-35天的年假累积，累积上限3年，日均补贴不少于50元，新员工按工龄带薪休假12-15天/年 c、人员调派与任命：原康华采购部经理担任新市场采购部的总经理 原康华技术部主任担任新公司技术部门的经理 d、薪酬待遇：给予原康华中高层年薪5-10%的奖金 普通员工基本工资维持不变 谈判介绍 利益点——康华公司 2021/3/10 授课：XXX 立场 利亚公司 尽可能的降低原康华公司员工 问题给利康公司可能带来的阻碍 康华公司 尽可能的保障原康华公司员工的利益 谈判介绍 2021/3/10 授课：XXX 优劣势比较 利亚公司 康华公司 优势 劣势 作为股权收购方，占有主导权 公司规模较大，资金充足 公司经营能力较强 本土企业，了解当地市场，拥有丰富的客户资源和渠道资源 拥有专业人才 了解当地市场 非本土企业，没有丰富的客户资源和渠道资源 技术方面较为薄弱，缺乏专业人才 属于被收购方，处于被动位置 存在经营问题，资金不足，自身结构存在问题 谈判介绍 2021/3/10 授课：XXX 3、第一次小组谈判 掌握对手谈判风格 试探对手底线 加强双方沟通互信、达成一致的立足点：在顾及双方利益的基础上努力促进新成立的利康公司发展。 在分歧点上多聆听对方的观点意见。 谈判介绍 2021/3/10 授课：XXX 4、第二次小组内部讨论 综合分析第一次谈判的结果