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公关谈判社会实践 公关谈判社会实践 公关与谈判艺术 社会实践报告书 姓名：姜鹏专业班级：公共事业管理09级2班学院：人文社科学院学号：201*1026 完成时间：201*年4月18日 一、商品 1、商品名称：短袖衬衫2、种类：夏季服饰 3、价格范围：20元至100元不等 二、市场分布：校内服装超市、校外各大商场（包括服饰专卖店、直营店）、 批发市场（商贸城） 作为大众日常消费品，消费者涉及所有种类人群，所以市场广阔，可以以各种各样的方式面向市场，进行销售，为了方便实践我们选择了三个较有代表性的目标市场。三、确定目标市场： 1、海都地下超市:属学校地下商铺2、利群、大润发等大型商场（专卖店）3、城阳批发市场（民生商贸城）四、分析目标市场的利弊1、海都地下超市 利：设置在目标人群学生的内部，对于占大多数消费人群的学生来说 距离很近，消费者感觉方便快捷。价格较实惠，有谈判的余地。 弊：仅仅面向青岛农业大学的学工，市场范围小较为狭小，质量不能 完全有保证，山寨货遍布，学生的谈判余地并不充裕。 2、大润发商场(包括服装专卖店) 利：专业的销售市场，在品牌上处于优势，有品牌和质量保证，服务优 质，面向所有消费者。 弊：固定价格，不予谈判的余地，价格较高，对部分低消费人群适应力 有限。 3、城阳批发市场（民生商贸城）（选定实践地点） 利：产品种类丰富，市面大切广，各类价格都有存在，价格区间大，谈 判余地大。 弊：产品鱼目混杂，质量不能保证，消费者不能掌握好实际价格，谈判 面临欺骗的可能性大。 五、制定谈判的目标体系 1、谈判目标：让我们购买的商品能达到质优价廉、交货及时、考虑到不 可抗力因素、以及售后保证。 2、目标估量：我方属普通学生消费能力有限，属于劣势，销售方产品丰 富，定价自如，处于优势地位。我方应适当挽回一些优势，提出降价条件，试探对方态度。试探对方所能接受的条件、价格，结合自身情况，进行谈判。希望销售方，能做较大让步，以我方适应的价格授予我方。 3、目标可行性分析： 我们将市场选在城阳批发市场（包括民生商贸城），鉴于这里的服饰种类多，价格区间大，产品价格波动大，对于我们进行实践有一定益处。销售方也会接受一些谈判条件，根据自身成本适当调整价格。 六、模拟谈判 在去目的地的途中，我们一行两人进行了模拟谈判，提出多种假设，以应对实践中面临的问题。例如，两人在谈判中的分工，以及在价格谈判中，我们的最低限度。七、谈判过程 在谈判之前我们做了必要的模拟准备后，进行了情报的收集，进入民生商贸城后，我们并没有急于选购服饰与老板进行谈判，而是先挨家店面的浏览，收集产品信息（包括价格、质量、老板的服务态度）。1、谈判开局： 开局阶段，我方始终坚持热情而不卑膝，庄重不拘谨，自尊不自大的接触礼仪，让对方感觉到我们前来价格谈判的诚意与优势。2、磋商阶段：事前我们选择了一款夏季短袖T恤，我们开始始终没有询 问价格，先是试穿了选中的衣服，在试穿了多件以后，开始询问最钟爱的那件价格，老板明显看出学生的模样，开始使用强势手段，其中带有价格的欺诈，一开口便是98元，因为前期我们进行了情报收集，虽然没有同样的产品，但是在质地上一样的服装也没有此类的高价格，于是我们没有说话，等待老板的开口，老板第二次放出价格；“给你照最低85吧，我们早上刚开，给你第一个主顾优惠。”在此句话中，我们听出该产品价格的波动时相当大的，一次降价便减少13元，很明显衣服还有谈判余地。但是我们仍然没有说出自己的价格，只说：“太贵了，再便宜些。”在老板的考虑后，提出80元的价格，此时我们开始考虑要不要继续降价，对方的让步明显让我们觉得松懈，但是我们还 是坚持自己的最低价格，明显老板开始急躁，询问我们的底线，出乎意料的是没等我们说出底线，老板继续开始让步，“75元”，此时我们开始亮出底牌，“60元我就拿走”，显然对方不是很情愿，但是我们一直坚持，老板也急于销售，但是对方仍然不给予再多让步，此时，我们只能孤注一掷，“既然60不卖那就算了吧”说完后，便要离开这里，最后的谈判方式确实有些冒险，可能对方不会劝留，幸运的是，老板留住了我们最后以60元的价格将该服饰售予我们。成交时，老板会夸奖我们能降价，此时我们会奉承老板以后还会来。 八、回顾总结 此次实践中，确实达成我们的目标，以自身理想的价格得到想要的产品。也在实践中，学到了谈判的技能，得到了有用的情报，与商铺建立了关系，获得了新的市场。 谈判中，我们采用的是硬式谈判法，死守自己的立场，展开意志力的竞赛，借底牌误导对方，给对方施以高压，采取较强硬的态度。因为我们不可能长时间与商家建立联系，，属一次性交往，切我们与商家的实力相差悬殊，我们需要用强硬的态度表现出我们实力强大。 虽然我们谈判达到了我们内心接受的价格，但是反思谈判过程，也出响了问题和缺陷。第一，我