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全真模拟演练（三） （考试时间 150 分钟） 一、单项选择题 （本大题共 20 小题，每题 1 分，共 20 分。在每小题列出的四个备选项中 只有一个是符合题目要求的， 请将其代码填写在题后的括号内。 错选、多选或未选均无分。 ） 1. （ ）是指由企业最高层管理人员根据企业营销战略和销售预测确定销售目标 值，然后再往下一层分配目标值。 A. 下行方式 B. 上行方式 C. 分配方式 D. 演绎方式 2. 企业总费用减去其他部门的费用，余下的全部作为销售预算的方法是（ ）。 A. 销售额百分法 B. 最大费用法 C. 边际效益法 D. 投入产出法 3. （ ）原则指出，各个部门和个人要有明确的工作任务和责任，还要有相应的 权力。 A. 统一指挥 B. 精简和高效 C. 权责对等 D. 稳定而有弹性 用假设所有的销售人员都承担同样的负荷工作量来确定销售人员的工作负荷的 方法是（）。 分析法 B. 分解法 C. 假设法 D. 定量分析法 5. 有的公司针对大客户建立大客户部直接销售， 针对中小企业采用分销渠道， 针对 偏远地区的消费者则采用邮购的方式进行销售，这体现了渠道结构中的（ ）。 A. 长度结构 B. 深度结构 C. 宽度结构 D. 广度结构 6.  渠道结构评估选择方法中，最粗糙但最常用的方法是（ A. 财务评估法 B. 交易成本评估法 C. 直接定性判定法 D. 权重因素记分法  ）。 7. A.  C.  内部招聘有许多优势，其中不包括（ ）。 风险低 B. 激励员工 补充新血液 D. 成本低 当主管说“回去好好想想” ，“会不会有什么问题”时，采用的是哪种批评方式 ） ? A. 暗示 C. 申戒  D.  B. 忠告  制裁 当公司出现财务问题， 销售成本需要与销售额直接挂钩时，应选用哪种薪酬类型 ）？ A. 固定薪水制 C. 组合薪酬制  B. D.  直接佣金制 特别奖励制度 销售主管因为不喜欢销售人员的着装方式而造成过低的评估，这种误差属于 ）。 A. 偏见误差 C. 晕轮效应误差  B.  D.  近因误差 自我比较误差 11. 销售主管在决策时要考虑产品的数量、质量、品种、价格，这属于（ ）风险 意识。 A. 环境风险 C. 市场风险  B. D.  生产风险 财务风险 12. 团队成员相互之间冷漠，甚至讨厌对方，这属于（ A. 团队之间冲突 B. C. 角色冲突 D.  关系冲突 任务冲突  ）团队冲突。 13. 处于（ ）销售心态的销售人员成功的概率较高。 A. 事不关己型 B. 客户关系型 C. 强力销售型 D. 解决问题型 在销售过程中， （ ）永远是第一位，如果自身都没有被客户接受，交易就无从谈起，因此仪容仪表的塑造就显得尤为重要。 A. 购买策略  B.  销售人员的形象 C. 心理活动  D.  产品准备 在某次销售信用卡时， 客户抱怨诸如还款期、 取现利率等问题， 待其倾诉完全后 再全面反击， 拿出最新的优势产品，  打动客户， 完成销售， 这是用了 （ ）销售谈判策略。 A. 刚柔并济策略  B.  步步为营策略 C. 以进为退策略  D.  讨价还价策略 在促成交易的技巧中， 以客户对购买决定的思想活动为基础来列举买与不买的里 有来预期客户购买产品时的决定，这是运用了（ ）技巧。 A. 假定型成交  B.  利益总结型成交 C. 供应压力型成交  型账户成交 17. （ ）是指在销售信用过程中，由对合同中的某些条款，如货物质量、数量等 方面的分歧产生纠纷，导致货款迟付或拒付。 A. 非道德性信用风险 B. 道德性信用风险 C. 交货风险 D. 付款风险 18. （ ）指标表现了企业的平均收账期，即把赊销收入转化为现金所需的时间， 是企业衡量应收账款水平的重要指标。 A. 应收账款 B. 销售变现天数 C. 利息成本 D. 费用支出 19. “公司内部管理如何？”这种调查属于（ ）。 A. 对客户经营状况的调查 B. 对客户财务状况的调查 C. 对客户支付情况的调查 D. 对客户经营能力的调查 20. 处理客户投诉的 ( ) 原则要求， 对于客户的投诉， 各部门应通力合作， 迅速做 出反应，力争在最短时间内全面解决问题。 A. 有章可循 B. 及时处理 C. 分清责任 D. 留档分析 二、多项选择题 21. 销售计划编制的原则包括（ ）。 A. 具体化原则 B. 顺序优先原则 C. 一致性原则 D. 弹性原则 精简原则 销售组织常见的问题有（）。 A. 效率低下 B. 管理失控 C. 沟通不畅 D. 追求长期利益 责权不明 23. 窜货按照动机可以分为（ ）。 A. 恶性窜货 B. 自然性窜货 C. 良性窜货 D