营销新思维守之粉碎性营销.ppt

粉碎情感防御—— 粉碎的不是心 是引发客户的丰富情感， 让他， 更感触，感动，感怀… … 或者， 获得身份认同， 获得心理共振， 价值共鸣。 惠州大亚湾光耀城“先生的湖” —— 聊到先生心底的话。 成为在深圳最有影响力的外地楼盘。 讲述成功男士的方方面面，与成功的男人，特别是与疲于应付的深圳成功男人进行心灵对话。起到了价值共鸣的效果。给人耳目一新感。 并且能够与项目自身卖点巧妙地结合。 成就了项目影响力和对深圳市场的良好销售。 “万科红人”横空出世 —— 瞬间“红”动全城。 一个中途收购的小楼盘，一个月内获得客户广泛身份认同和价值共鸣。 粉碎情感防御 粉碎价值理念 粉碎认知领域 粉碎决策障碍 粉碎 性 营销 营销新思维之 房地产是现实的、是功利的， 似乎与价值理念无缘。 且当今社会主流价值观是缺失的， 是浮躁的，拜金的 粉碎价值理念—— 健康， 本真， 友爱， 成功。 VS 客户是有思想的， 客户是有内心渴求的。 向往和探求有意义的生活，有意义的生命 在粉碎了认知领域和情感防御的基础上， 对客户价值观念的粉碎和重塑，将使客户追随 内心的渴求： 是潜在的，是可以具象的 生活的意义？ 生命的意义？ 或许过于抽象和深邃。难以把握和运用。 唤醒思考 深圳三湘海尚——建筑及科技对业主健康的反思。 ——在房地产中带给客户崇尚健康的价值理念，唤醒对健康的思考 节能健康 科技人文 科技涵养雍容 健康成本-三湘客户的终极需求 发展的眼光、系统的研究、结合奥运经济刺激的时代背景提出住宅的新模式：健康住宅 节能健康 科技人文 （十项国际前瞻技术 十重高技价值体系） 亚洲天工名宅 三湘海尚“健康住宅”的价值理念的塑造轨迹 深圳宝能太古城——唤起客户对自身价值、爱与互爱的思考。 宝能太古城的成功不仅是销售上的成功，它已超出了这个范畴。而且是与客户共同诠释对爱的追求。 粉碎情感防御 粉碎价值理念 粉碎认知领域 粉碎决策障碍 粉碎 性 营销 营销新思维之 粉碎决策障碍 有了对认知领域、情感防御、价值理念的粉碎， 粉碎客户的决策障碍， 往往只是“临门一脚” Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 营销新思维之 粉碎 性 营销 深圳中原事业五部，吴展彬 电话ShenZhen.12.2010 我们，处在 一个什么样的时代 我们处在一个咨讯爆炸的时代，大众见闻广博 当今一天接触的信息量 前两千年，数十个学识渊博之士的知识量 登陆火星 白菜涨价 明星动态 我们接触的知识层面函盖天文地理、科学文学、艺术娱乐…… 大致火星登陆、总统选举，小至明星绯闻、白菜涨价，无不大量的、瞬息地呈献在我们面前…… > 普通的事件难以吸引大众的关注 铺天盖地的国际咨讯，频繁发生的大小事件，纷至踏来的活动。大众的视觉、听觉均已麻木。 A：模特大赛举行了，有没有兴趣去参观下？ B：不去，没啥新意。 视觉麻木 大事件麻木 A：亚运会去看了 没有呀？看了哪一场？怎么样呀？要不要一起去看看？ B：没去。已经结束了吧？没啥好看的。 习惯性麻木 A：哦，卫星又上天了。恩，日本又地震了。呵，日本又丑闻了。 B：恩，知道了。 世界大同 知识和咨讯的广博使大众的触动点少了。 阅历的丰富使大众的兴奋点高了。 多元快捷的社会使持续的出位更难了。 同时，政策市下客户的购买力和购买动力受到压抑 全国及主要城市高压政策一览 日期 城市 停放三套房贷 停放第三套公积金贷款 限购 调整税收优惠政策 房产税试点 土地增值税清算稽查 增加土地住房供给 惩罚违规房企 9月29日 全国 √ √ √ √ √ √ 4月30日 北京※ √ √ √ √ √ 9月30日 深圳 √ √ 10月1日 厦门 √ √ √ √ √ 10月7日 上海 √ √ √ √ √ √ √ √ 10月11日 杭州 √ √ √ √ √ √ 10月12日 南京 √ √