营销系列技巧培训之二-营销人希员8项修炼.ppt

Eg:据调查，销售人员对客户的拜访频率 ----80%的销售人员对客户只拜访一次； ----8% 的销售人员对客户只拜访两次； ----5% 的销售人员对客户只拜访三次； ----2% 的销售人员对客户只拜访四次。 而成功往往是不断地拜访客户中实现的 如何介绍产品 多个卖点与1个卖点 多就是少,少就是多,因时而变 1.要形象具体 2.要用数值,最好用奇数 3.要用通俗易懂语言 4.专业术语要翻译成平民语言 面对面向顾客讲解产品是零售业的一大特点，也 是一对一营销的关键一步。产品讲解包含以下几 个基本步骤： 第一步：详细介绍产品，包括产品的特性、优点和利益点（带给顾客的好处）---FAB法则 第二步：介绍如何使用，并给潜在顾客一些使用建议； 第三步：解答潜在顾客的异议。 需要强调的是，在做产品讲解时，须遵守销售的 一个黄金法则——FAB法则： F (Feature)，代表产品特性。如，增健口服液的主要功效成份是复合多糖； A (Advantage)，代表产品的优点。如，增健口服液中的复合多糖对免疫系统各方面的增强和调节作用均大大优于单一活性多糖； B (Benefit)，代表产品带给顾客的利益点。如，增健口服液能有效调节、增强人体免疫力，提高机体抗病能力。 根据FAB法则，产品讲解中要突出无限极产品最核心的成 份（特性）和作用（优点），不要面面俱到；要多谈顾客 所关心的内容，多讲解产品能为顾客带来的好处（利益 点） 思考： 请各位用60秒时间（100个字）以内回答以下3个问题： 1你是卖是什么？ 2跟别人有什么不同？ 3为什么客户应接受你？ 请给消费者一个购买产品的理由， 没有特点的产品和服务势必会被遗忘！ 如何处理拒绝 1、多数拒绝都是假性的，不要害怕客户拒绝，越挑剔的人越是客户。 2、拒绝的原因通常只有三种： 第一是拒绝销售人员本身， 第二是客户本身有问题， 第三是对你的公司或者是产品没有信心 据调查显示：客户拒绝中 ---不信任（公司、营业员和商品），约占55％ ， ---不需要（潜在需求未开发），约占20％。 客户不是拒绝你的产品,而是拒绝你的平庸 面对拒绝的信念 1、没有人可以拒绝我，因为我是他们最值得信赖的朋友； 2、没有人可以拒绝我，因为我真的是想去帮助他们；??? 3、没有人可以拒绝我，因为我的服务是世界第一流的； 4、没有人可以拒绝我，他们只是对我们的产品还不够了解； 5、没有人可以拒绝我，他们只是在拒绝自己应该获得的好处； 6、没有人可以拒绝我，他们只是暂时还没有能力而已； 客户不会拒绝的是被感动，拒绝是销售的开始 如何发现和满足客户 对于任何产品销售，第一步就是寻找潜在客户。而在这一步中，我们谈得最多的是ＭＡＮ法则，即：　　M： Money，代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能力。 　　A： Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 　　N： Need，代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求。  这个法则，是销售人员寻找潜在客户的一种方法或手段。但我们经常是采用矩阵的方式来判断谁是我们的潜在客户，客户处在何种状态。　 一个企业最大的成本 是没有经过训练的员工 今天的文盲是什么?? 今天的文盲不是不识字而是不学习 经验让我们生存 学习让我们长大 学习方法 1.聆听 2.记录 3.参与 4.思考 5.交流 6.实践 原课程目录 一、如何做正确的事——思考力 二、如何把事情做正确——执行力 三、修炼建立陌生关系——自信力 四、发现和满足客户需求——理解力 五、让客户说“是”——影响力 六、持续的愉悦服务——取悦力 七、让我们和客户走得更近——沟通力 八、如何应对变化，在变化中寻求机会——应变力 可归纳为两大方面十点内容 一、认识销售（营销） 二、认知客户 一、认识销售（营销） 1、四段公理 2、正确心态的建立---变态的学问 3、销售7大原则 4、销售人员7大新素养 5、自信心的建立 四段公理 1、销售: 金（钱)－投入 　　　　 肖（像）－良好的印象　 　　　　佳口－口才 2、营销--需求的管理 营销 --赢销 以满足他人需求为手段 以满足自己需求为目的 先营后销的核心理念就是： 先使产品好卖 再将产品卖好 营销不是卖更好,而是卖出不同 营销没有真相,只有认知 3、销售就是谈恋爱--- 客户就是你的丈母娘 4、位势 ---俯视而非仰视客户 正确心态的建立 ---变态的学问 变态---改变态