NLP神经语言程式学.pptVIP

为什么学习这节课 1、关于方法的、术的 2、解决的是自我世界的东西 3、关于沟通的课程 4、是建立于意愿之上的 神经语言程式学(NLP) 神经—思维/行为是神经系统运作所导致的结果 语言—有声及无声语言与神经系统的互动关系 外在沟通 内在沟通 程式—操控神经程式运作，借以达成卓越成果 TopSales 训练成长步骤 思维→行为→结果 习惯 不知→知→会→能行→结果 获取或提升正面的、好的感觉 去除或摆脱负面的不好的感觉 借由沟通，来改变某一些事情或结果 一：当时处于一种不恰当的沟通心境 二：双方对事物的认知差异（价值观、信念等） 三：提问与聆听能力缺乏 四：沟通始于障碍 五：存在预设的成见（缺乏客观性） ---------沟通始于障碍-------- 当生气、压力状态时，你如何进行沟通？ （语气、心态、情绪，说什么话，如何反应？） 包含：脸部表情、音调、音量、语气、肢体动作？ 沟通时，若没有达到目的，你会有什么反应？ 找出成功策略。 沟通五问 一、明确定义： 对方目前的沟通方式和行为，你定义成什么？ 二、信息收集： 我是否已彻底了解对方要传递的信息？ 三、定义转换： 应如何转换，才能保持正确心境与对方沟通？ 四、为了让我感觉更好，我现在应该做什么事呢？ 沟通的目的是获得良好感觉，为要获得良好感觉，达到沟通目的，请问应该做什么事情？ 五、采取行动： 我现在应用什么方式来沟通，以能有效解决问题， 同时让彼此感觉更好？ 聆听最大的两个障碍 在开始听之前，我心里已经有了成见(对你的意见或对你即将要说的事情的意见)。 在开始听之前，或者还未听完整个故事及获得重要细节之前，我就已经胸有成竹了。 无法聆听的主要原因 1、一味的想说服对方听命行事。 2、对方的想法与你不一致时。 3、有心事或心不在焉。 4、排斥或害怕听到即将要听到的事情，拒绝聆听。 5、对方的谈话内容不感兴趣。 6、不尊重（瞧不起）、讨厌或排斥与你说话的人。 7、想要打断某人的谈话，急于发表自己的意见。 8、对对方表达的内容已有预设的成见（偏见）。 9、认为已知道对方要表达什么（过早下结论）。 聆听十大法则 提问分为两种： 封闭式提问 开放式提问 提问八法 四大提问类型 问题类型与价值关系图 客户需求与购买价值观 购买价值观—— 找出购买价值观（购买标准） 排列价值层级 测定价值规则 与产品进行联结 客户需求分析 说服五步骤—— 步骤一：发现痛苦 步骤二：感受痛苦 步骤三：扩大痛苦 步骤四：追求快乐 步骤五：提供解答 潜意识说服 问句制约法 指令嵌入法 联想嵌入法 位置连结法 如何设计导引成交的问题 第一部：陈述一件无法被反驳的事实． 第二部：陈述可以反映出自己经验与创 造出信任感的个人意见． 第三部：提出一个与前二个主题吻合， 且可让客户尽情发挥的问题． 客户抗拒=客户所提出的一个问题 解决问题→抗拒自动解除 抗拒解除—— 二个有效的解除方法： * * 学习运用神经系统 复制他人成功策略 善用头脑 掌控人生 迅速达成目标 知识的实用性 实际应用→惯性养成→ 能力内化 20% 80% 80% 20% 常见的训练 沟通三大目的 沟通障碍五大主因 沟通惯性策略建立 搭建沟通的桥梁 一. 设身处地、寻求共性 三. 行为≠人格 四. 任何行为的背后都有正面的目的 二. 价值同步（勿批评、指责） ① 希望被接受、被尊重、或被认可 ② 要求协助（解决问题） ③ 表达内心感觉或感受 1、眼神接触并发出聆听附和声。 2、专心聆听。 3、不要打岔。（若有想法时，先以笔记录下来）。 4、记录对方的谈话重点。 5、注意力集中在其弦外之音。 6、摒除偏见，心无成见。 7、对方没表达完全以前不要太早下结论。 8、提出问题确定对方已表达完全。 9、复述重点，以确定了解对方表达的意思。 10、提出问题以澄