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顶尖销售员应具备的十二项心态与条件 顶尖的业务员和平凡的一般人员主要的差距就在于他们内在的心态。[2] 一个成功的销售人员应该具备哪些条件或心态呢? 一、强烈的自信心和良好的自我形象[2] 二、强烈的企图心[5] 如何才能提高我们的企图心呢? 一个非常有效的方法就是：不断地跟成功者在一起，向成功者学习，同成功者一起工作，或大量阅读一些能激发自己成功欲望的书籍。[6] 环境对一个人的影响力高达85％以上，许多人缺乏企图心，只是因为他没有一个适当的环境来培养和提高他的企图心，既然没有环境，我们就要自己创造环境。[6] 要改变环境之前，得先改变自己；要让环境变得更好，得先让自己变得更好。[6] 三、对产品的十足信心与知识[6] 当一个业务员具有这样一种对产品和服务的热诚和信心时，他离成功的境界也就不远了。[7] 有些人适合销售实质的、有形的产品，而另外一些人则比较适合销售那些无形的产品。有形的产品是那些你可以模得着、看得到的产品，而无形的产品是你看不着、摸不到的，例如某些服务，比如说，保险就是一种无形的产品。[7] 四、丰富的专业知识及销售能力[8] 五、注重个人成长[9] 你想知道一个最有效的能帮你在一年之内将收入提高3倍，或是至少在半年之内提高两倍以上的方法吗?那就是每天花至少30分钟在学习和自我成长上，如果你能每天持续这样做，你就一定可以达成这个目标。[9] 成功是一种习惯，是一种思考习惯，也是一种行为习惯。[9] 成功也是一种能力。任何的能力都是通过不断的学习和经验累积而成，不断的学习成长能够缩短我们犯错和摸索的时间，因为通过学习，我们快速地吸取了他人的成功经验。成功有两种方法，第一种方法是你花费10—20年的时间去自己摸索，通过错误及挫折来累积经验，那么20年后你就会成功；另一种方法是你投资一些时间及金钱，去学习成功人土们累积了20年的心得和经验，并且将这些知识及技巧快速地转换成你自己的能力。[11] 许多非常卓越的业务人员，都是在随时随地利用零散时间学习和成长，不论当他们在车上，或在走路的时候，常常都挂着一个随身听耳机。这也是世界上许多的成功者之所以成功的秘诀和原因之一。[13] 六、高度的热诚及服务心[13] 成功的业务员永远非常关心他们的客户需求， 他们会去做任何事情来满足客户，他们把客户当成最好的朋友和家人。[13] 成功的业务员永远不欺骗客户，世界上最大的傻瓜就是把别人都当成傻瓜的人。[14] 七、非凡的亲和力[14] 什么样的人员具有亲和力呢?通常，这个人要热诚，乐于助人，关心别人，具有幽默感，诚恳，让人值得信赖，而这些人格特质跟自信心又有绝对的关系。[16] 人是自己的一面镜子，你越喜欢自己你也就越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也容易跟你建立起良好的友谊基础，自然而然地愿意购买你的产品。[16] 实际上他们买的不是你的产品，他们买的是你这个人，人们不会向自己所不喜欢和讨厌的人买东西。[16] 八、对结果自我负责[17] 成功的业务员对自己的业绩和结果100％地负责。那些世界上顶尖的超级业务员都认为他们是在为自己工作，他们是自己的老板。[17] 一个业务员最错误的观念就是认为：我这一辈于是在为我们的公司和为别人工作。[17] 想想看，一个不愿意投资在自己身上的人，却希望自己能够在工作上有最大的产出，这是不是很不合理呢?[17] 成功者找方法突破，失败者找借口抱怨。[18] 九、明确的目标和计划[19] 把目标细分成每天的行动计划，同时，非常清楚为什么达成这个目标。 十、克服对失败的恐惧[23] 依照统计，80％的销售都是在客户说了5个“不”之后才成交的。[26] 如何才能解除掉恐惧障碍呢?以下有两种有效方法来协助你：[28] 第一，提高自信心及自我价值。 一个人自信心的缺乏通常源于以下4个原因 1、缺乏经验或专业能力[28] 2、过去失败经验的影响。[30] 3、注意力的把握[30] 一个非常喜欢自己的人当然也是一个非常有自信的人。[31] 4、限制性信念的影响[34] 第二，转换定义。[34 内在的感觉通常取决于我们对事情所下的定义。[37] 我们对一件事情发生时所下的定义。（37） 决定了我们对这件事情的心境和情绪。 1．在以前，只要当……时，我就觉得被客户拒 绝了?（38） 写出所有的对被拒绝的定义。例如，只要当客户用一种冷漠的语气对我说“没兴趣”时，我就觉得被客户拒绝了o（39） 2．当……时，只是表示： (转换上述所有的定义。例如，当客户用一种冷漠的语气对我说“没兴趣”时，只是表示：我销售的时机不对，或：客户对产品的好处还不太了解，或：写出所有能想到的答案。) 3．唯有当……时，才真正代表我校拒绝了。 (写出新的、正面的对被拒绝的定义。例