发掘高潜质的优秀销售人员——个人情态量表的应用.ppt

发掘高潜质的优秀销售人员 个人情态量表的应用 内容 一个世界范围的难题：如何发现并保留高潜质的优秀销售人员 一把开门的钥匙：个人情态 实例介绍：个人情态与保险代理人业绩 结论 附件：个人情态在其他企业的应用 一个普遍的问题 一个重要的问题 一个共同的愿望 一个难题 现状 美国一家专业咨询公司受保险公司的委托，相隔四十年对现有的选拔工具两次进行深入调查，结论是没有发现切实有效的方法（Best’s Review, 1996/8) 一个突破 研究项目 美国一家大型保险公司与一家专业咨询公司合作，对使用个人情态量表（一种心理测评工具）选拔保险代理人的有效性进行系统深入的验证。参加人员超过2000人 验证的结果表明该量表能有效的识别优秀的保险代理人。 个人情态 个人情态是针对特定类型的目标状态（而非终极目标）的情感性反应特征 它与个人实现该目标状态的愿望直接相关 它决定了个人在实现该目标状态时的行为方向、行为强度、和行为持久性 个人情态量表 该量表用于衡量三种情态特征 成就性个人情态（充分发挥个人效率） 亲和性个人情态（被别人喜欢、接受） 影响性个人情态（对别人产生直接的个人影响） 研究简介 个人情态与优秀保险代理人 研究结果表明，优秀的保险代理人具有以下的情态特征： 成就 = 38 影响 = 51 | (影响 51 (亲和 – 影响) 2) 情态与保险代理人的职业特点 保险代理人的职业对从业人员有下列的要求。这些要求与个人情态特征有直接的关系： 最大限度的发挥个人的主观能动性；按照客观明确的个人业绩标准不断改进工作；根据环境条件，随时调整行为方向，保持高度的灵活性（成就性情态） 与客户保持良好关系，让客户高兴，使交易过程正常进行（亲和性情态） 影响客户想法和心情，把自己的意图传递给客户，达成交易（影响性情态） 优秀代理人情态特征的涵义 为了有效地完成本职任务，代理人需要具备 高于适度水平的成就性情态 亲和性情态与影响性情态之间的平衡 情态与新代理人流失率 在职新代理人中，达到标准比未达标准的每年平均多23项汽车保险和4项人寿保险 离职新代理人中，达到标准比未达标准的每年平均多27项汽车保险和6项人寿保险 因提升离职新代理人中，达到标准比未达标准的每年平均多99项汽车保险和13项人寿保险 三类新代理人情态特征比较 情态与成熟代理人业绩 被测试人员为该公司任职8年以上，业绩表现为顶尖5%的代理人。结果显示76%具有优秀代理人的情态特征 对照未达到要求的代理人，达到要求的代理人所保有的客户数平均多出359家。保有的主要保险业务平均多出753项 情态与代理人甄选（1） 被测试人员为该公司的成熟代理人和代理人职位的求职者。 若个人情态量表有效： 优秀代理人（雇有五个或五个以上的职员）达到标准的比率应显著高于一般代理人（雇有五个以下的职员） 成熟代理人达到标准的比率应显著高于求职者 情态与代理人甄选（2） 在职者与求职者情态特征比较 个人情态量表的商业价值举例 应用 建立公司的优秀代理人的情态模型。该模型可用于： 甄别选拔 岗位培训 内部人员调配 其效果是直接提高保险公司的业绩 经济效益 有效快速的甄选优秀的保险代理人，降低甄选费用 降低保险代理人的流失率，从而增加客户的稳定性 全面掌握保险代理人的能力分布状况，有针对性的进行培养与选拔 个人情态在其他企业的应用 美国著名保险公司保险代理人招聘用测评模型 美国著名高科技公司销售人员测评系统 中国著名高科技公司销售人员招聘用测评系统 中国著名保险集团公司销售人员招聘用测评系统 德业咨询 德业咨询 选拔高潜质的优秀销售人员 降低优秀销售人员的流失率 提高整体销售业绩 德业咨询 随着市场竞争加剧， 客户日益苛刻的要求， 销售人员的素质决定了 公司的业绩 德业咨询 找到一种能有效地识别 高潜质销售人员的方法 德业咨询 真正有效的方法很少！ （人员稳定，业绩出色） 德业咨询 德业咨询 个人情态：一把开门的钥匙 德业咨询 德业咨询 德业咨询 德业咨询 成就性情态 亲和性情态 影响性情态 在职的 新代理人 离职的 新代理人 因提升而离职 的新代理人 有经验的 优秀代理人 有经验的 代理人 代理人职位 的求职者 德业咨询 德业咨询 德业咨询 德业咨询 德业咨询 情态与新代理人业绩 德业咨询 德业咨询 德业咨询 德业咨询 德业咨询 德业咨询 销售损失 + + 替换成本 = 一个代理人流失的代价 x N 代理人流失/年 = 代理人流失造成的损失/年 ? 2 = 情态量表的该项效益 搬迁费用 德业咨询 德业咨询 德业咨询 德业咨询