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需求导向定价法 需求导向定价法是着重考虑使价格为消费者能够接受并且能产生良好的反映的定价方法。实施需求导向定价法的基本前提是，充分了解消费者的购买能力和购买欲望，并且能够预计消费者对某种价格水平的反应。 竞争导向定价法 竞争导向定价法是以本企业的主要竞争对手的价格为定价基础，忽视企业的产品成本或需求的变化，只要竞争对手的价格不动，本企业的价格也不动。 2、价格调整策略 地理定价 价格折扣和折让 促销定价 差别定价法 授 课 提 纲 一、调查策略——发现价值 二、产品策略——创造价值 三、价格策略——体现价值 四、渠道策略——交付价值 五、促销策略——宣传价值 四、渠道策略 市场营销渠道：是使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合。 市场营销渠道 制造商 消费者 零售商 零售商 批发商 零售商 批发商 中转商 邮政企业营销渠道 固定式营销渠道 流动式营销渠道 流动邮局法 上门推销法 定期定点营销法 设立临时服务处 代办式营销渠道 设置社会代办点 与政府、大型企业等合作 特殊营销渠道 授 课 提 纲 一、调查策略——发现价值 二、产品策略——创造价值 三、价格策略——体现价值 四、渠道策略——交付价值 五、促销策略——宣传价值 五、促销策略 1、促销组合 2、人员推销 3、广告 4、营业推广 ? 促销的含义 ——促销是指企业采用各种方式将产品、服务和其他信息传递出去，引起目标购买者和大众的注意和兴趣，为促使买卖行为发生所做的努力。 促销组合，立体作战。包括以下方式： 1、广告促销——依靠媒介传播商品信息 2、人员推销——依靠嘴巴传播商品信息 3、公关宣传——依靠活动及媒介传播形象信息 4、营业推广——依靠刺激的活动传播商品信息 （营业推广也称为SP战术) 1、促销组合 空军：广告促销 陆军：人员推销 海军：公关宣传 特种军：SP战术 15% 10% 25% 50% 50% 15% 25% 10% 工业品 消费品 （集团购买） （个人购买） 推销组合及其搭配 市场宣传与促销的目的 1、激发潜在用户对一类产品的需求 2、树立企业的形象，打出知名度 3、提高企业的信誉，加大信任度 4、影响用户的决策，树立偏爱度 5、帮助用户的消费，触发消费点 教育潜在用户，告诉用户选择方法，突出自己优势 2、推销 推销三要素： 1、推销人员 2、顾客/客户 3、产品或服务 推销人员职责 1）收集反馈信息 2）制定推销计划 3）进行产品推销 4）开发和管理客户 5）提供应有服务 推销人员推销准备 推销心理准备 推销知识准备 推销用品准备 推销线索准备 鉴别客户 1、潜在客户是否对产品有需求愿望 2、潜在客户是否有购买能力 3、潜在客户是否购买决定权 4、潜在客户是否有资格购买 一、调查策略 1、市场调查的方法 2、市场调研的程序 3、市场调研报告要素 《孙子兵法.谋攻篇》 知彼知己者，百战不殆； 不知彼而知已，一胜一负； 不知彼，不知已，每战必殆。 1、市场调查的方法 专题讨论 电话调查 邮寄调查 问卷调查 面访（约定访问和拦截访问） 留置调查 观察法 网络调查 实验法 1、市场调查的方法 请评价以下问题： （1）你的年收入是多少？（以元计） （2）你是偶尔还是经常使用邮政速递业务？ （3）你对邮政速递的服务满意吗？ 满意（ ） 不满意（ ） （4）去年4月份你在电视上看到多少速递公司的广告？今年4月呢？ （5）在评价速递公司时最显著和决定性的因素是什么？ （6）你经常在哪购买邮票？ 邮政局所（ ） 二渠道 （ ） 2、市场调研的程序 确定问题 研究目标 制定调研计划 收集信息 提出结论 分析信息 3、市场调研报告要素 封面和目录 主要结果摘要陈述 分析报告 结论及建议 技术报告：方法论与局限性 附录 授 课 提 纲 一、调查策略——发现价值 二、产品策略——创造价值 三、价格策略——体现价值 四、渠道策略——交付价值 五、促销策略——宣传价值 二、产品策略 主要内容 1、产品概念及产品整体概念图 2、产品的寿命周期理论 3、新产品开发 4、产品组合 1、产品概念 产品是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西 1、产品的整体概念图 产品利益 或服务 包装 品牌 特色 品质 式样 价格 安装 免费 送货 维修 服务 保证 核心产品 形式产品 附加产品 服务 服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益，并且