销售管理：6 个性特征和销售才能：选拔销售人员的标准.pptVIP

3.技术型销售(technical selling):通过向现有和潜在向客户提供技术和工程方面的信息与支持扩大业务。电脑制造商和机器设备的销售工程师。4.新业务销售（new business selling):从新客户获得交易。 企业与企业间销售工作类型 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 销售管理 第 6 章 个性特征和销售才能： 选拔销售人员的标准 好的销售人员既有天生成分也需后天培养。 界定成功销售人员的特征。 解释销售才能在销售表现中的作用。 理解不同销售类型具有不同特征。 学习目标 大部分管理者相信，公司为培训和发展其销售人员所做的工作对于他们将来的成功具有最为决定性的作用。 同时也相信，一些基本的个人特征——如较强的自尊和自信、果断性以及追求成就的渴望和需要，是必需的前提要求。 天生的还是培养的 影响业绩的变量 管理行动 才能 个性特点 技能水平 角色理解 动机 组织和环境变量 招募/选拔政策 招募/选拔政策 培训和监督 培训和监督 报酬/奖励体系 销售队伍组织，区域设计和营销方案 导致业绩差异的因素 在执行销售工作时，才能和个人特征通常被认为是个体完成给定销售工作的能力的上限。在销售工作中，热情一直是最重要的个人品质。 成功销售人员的特点 研究显示由销售