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对经销商的政策条例
对经销商的政策条例
在营销运作中,厂商的产品抵达消费者手中,是营销人员通
过对中间通路环节做有效的营销工作而达成的。而这个中商
通路环节是厂商事先设计好的,它的运作也置于厂商控制、
督导之下,通路环节是一个系统,一个组织;销售政策,则
是营销人员运作这个组织的一个重要依据。
就消费品而言,企业对商家的销售政策通常有以下几种:
一、价格政策
( 一) 制订价格政策的原则:
1. 确保通路成员拥有正常的利润空间。
2. 产品价格留有一定的价格弹性。
3. 通路利润在一定期间内相对稳定。
( 二) 常用政策有:
1. 产品价格政策。不同规格、品种的产品对经销商标有
不同的进价、出价及建议零售价。
2. 坎级政策。商家完成的销售目标对应有一定的价格,
销售目标越大,享受价格折让越大。
3. 送到价政策。为实现 以近养远 ,维持良好秩序,可
采用整体市场统一送到价或局部区域统一送到价政策,不鼓
励自提。
例:某厂家在郑州,该政策为 以郑州为中心,方圆 500
公里之内送到价为 20 元/件, 500 公~ 800 公里,送到价为
22 元/件。
二、回款政策
( 一) 原则:
安全第一,厂家控制货和款中的一项。
( 二) 常用政策:
1. 常用回款方式:
先款后货;先货后款 ( 货到即刻汇款、货到按契约规定回
款) ;
货到付款 ( 先款后卸、先卸后款 ) 。
2. 客户信誉政策:
依据:各级主管人员确认并予以担保。
方法:等级分为 A、B、C、D等。
待遇:级越高,授信越大。
例: A 级为先货后款, D级为先款后货。
3. 帐龄经管政策:
原则:账龄逾期,停止发货。
方法:不同产品、不同级别客户,账龄有所不同。
三、推广政策
( 一) 原则:
1. 有效去除阻力,加速铺货。
2. 适度。
( 二) 常用推广政策:
1. 返利政策:
月终或年末结算,将返利额以货物方式折价返还商家。
结算时考虑因素为回款额、铺货量及铺货行为 ( 是否窜货等 ) ,
通常采用一票否决制,即三者有其一没达到则取消返利,目
的是控制商家交易行为。
例:某产品月返利政策为一批进价 20 元/件,月返利 1
元/件,基本铺货量为 80 件,铺货区域为陕西省。如商家本
月完成 1000 件且无窜货行为, 则返利 1000 元,折货物 50 件,
即返商家 50 件货物。
2. 积分政策:
这是一定时间内综合考虑经销商回款目标完成情况、网
络建设情况以及对公司营销策划的配合情况,单项积分,累
计得奖的一种政策。
例:某厂政策为经销商年末累计计分达 10 分者,奖励夏
利轿车一辆。其中规定回款 100 万元计 5 分, 500 万元计 10
分,不足 200 万元者计 6.5 分……,开拓 5 家新客户计 6 分,
开拓新客户 1 家以下者减 4 分……。年末如某经销商完成回
款目标 560 万元,但开拓新客户为 1 家,则此经销商共计 6
分,不能得到夏利轿车的奖励。
3. 其它奖励政策:
综合考虑经销商完成目标情况,不定期地适当给予相应
奖励,如
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