水泥销售工作总结.docx

水泥销售工作总结 一、主要指标完成情况 销量： 1-12 月份水泥销售数量 2259386.99 吨。年初制定水泥销售计划 273 万吨，完成销售计划的 82.76%。与去年同期销量 2332474.13 吨相比减少销量 73087.14 吨，降幅 3.13%。没有完成销售计划，欠计划销量 470613 吨，供大于销。 品种结构销售情况： 32.5 等级水泥销量 1726548.84 吨，占总销量的 76.42%。其中金牌水泥销量 418067.9 吨，占销量的 18.5%。 42.5 等级水泥销量 530314.36 吨，占销量的 23.47%。52.5 等级水 泥销量 1587.25 吨，占销量的 0.07%。散装水泥销量 430862.89 吨， ( 其中 32.5 等级水泥销量 92674.18 吨。 42.5 等级水泥 338188.71 吨) 占总销量的 19.08%。纸袋包装占 24.37%，编织袋包装占 56.03%。符合袋包装占 0.52%。 3. 运输情况：公路，铁路运输基本正常。主要是公路运输， 4 月 14 号受高速公路计重收费的影响，汽车核载量减少 25-30 吨，计重 收费前运量 75-90 吨，计重收费后运量 50-60 吨，运输成本增加 15 元以上。 ( 原来运温州市场运价 58-65 元，宁波 48 元。 ) 市场行情及价格情况：由于我省水泥行业产能大，水泥市场供大于求较为突出，市场竞争十分残酷，上半年主要受阴雨天气较多的影响， 4 月 16 日高速计重收费后影响较大，特别是路程较远的温 州、宁波、台州市场，由于核载量减少了，运输成本每吨增加 15 元以上。竞争难度大，工建项目工程动工少。有的工建项目，打桩工 程，粉刷水泥都是采用水泥价格较低的品牌，用户认为只要质检部门坚持合格就可以使用。多县市工建项目，打桩，甚至郊区的农户 联建房都使用商品混凝土，包装水泥销量明显下降。 42.5 等级的散装水泥销售量明显提高，各县市都有商品混凝土公司，温州地区现 有 37家。 温州市区就有 17 家，上半年温州市场 42.5 等级散装水泥销售价 格较低。温州西、东站中转库出库价格在 290 元左右，出现亏本销 售状况。包装水泥在农村市场有较好的信誉，市场反馈良好，水泥 市场销售的价格较高。同一般粉磨厂家水泥相比要高 50 元/ 吨以上。 下半年从 7 月份开始我省节能减排，停电，运量减少的情况下，协 同提高水泥价格，效果较好。上半年水泥平均销售价格 236 元/ 吨， 下半年水泥平均销售价格 304 元/ 吨。全年水泥平均销售价格 276 元 吨。 应收货款回收情况：各区域每月按公司限额资金周转，基本控制在周转范围 ( 除重点工程、搅拌站 ) 今年没有出现赊账现象。计划应收款在春节前回收率达 100%。 二、主要工作 销售部按照公司制定水泥销售计划，各区域制定好年月水泥销售计划，并细分市场客户。 每月召开销售工作会议，各区域负责人对本月完成销售、工作情况，存在问题进行分析总结汇报，同时制定下月水泥销售工作计划。 严格按照公司制定的水泥销售责任制考核办法，各区域每月完 成销量，水泥销售平均价格，应收货款回收情况进行考核。 4. 水泥 销售网络建设，扩大销售渠道，首先巩固好老市场，引导客户承接 工建项目，开发新市场，今年开发新市场 14 户。温州 ( 市区，洞头 县) 福建省 ( 福州，南平 ) 江西 ( 铅山 ) 台州 ( 嵊州，三门，天台，仙居 ) 丽水 ( 碧湖镇 ) 金华 ( 义乌，永康，武义 ) 。 承接商品混凝土公司 9 家( 温州 1 家，丽水 2 家，金华 2 家，衢 州 1 家，福建 1 家，江西 1 家) 。积极参加重点工程项目招投标工作，今年中标龙庆高速工程 4 标段，京福铁路客专线 1 标段，杭长铁路客专线浙江段 7 标段。 5. 进一步加强与客户的沟通，每月安排出差，深入市场，调查市场行情、动态，经常性走访客户，征询顾客对产 品质量和服务质量的意见及要求，技术将信息反馈给公司领导，提供可靠的决策依据。 规范区域市场，保护好营销秘密，确保市场秩序的稳定，稳定市场水泥销售价格，维护好客户的利益，对区域相互串市场的客户，严格按照公司之规定进程罚款。 做好水泥销售的售前、中、后服务工作，及时处理好顾客的投诉，得到顾客的理解和支持。 准确宣传产品信誉，塑造品牌形象，做好产品的广告宣传工作。 存在的问题。 没有完成今年的水泥销售目标，欠销量 470613 吨。 市场细分化管理工作还存在不足，空白市场工建项目工程开发较少。 掌握市场信息方面工作做的不够到位，有的信息反馈不准确。三、 20xx 年水泥销售工作计划 按照公司制定的 20xx 年水泥销售计划 270 万吨，要完成全年水泥