销售管理：1 销售管理与销售环境概述.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 1.* 营销渠道设计内涵 营销渠道设计是指为实现营销渠道目标，开发新的营销渠道或修订改进现有的营销渠道的过程。 渠道设计解决的问题： （1）向客户提供什么服务 （2）采用哪些营销渠道,进行哪些营销活动 (3) 寻找合适的组织或代理机构 1.* 下列产品和服务的销售过程有何不同？如何管理各自不同的销售过程？ 向食品杂货商销售花生和通过西南航空公司销售花生给顾客； 向政府和公司销售大宗通信产品； 推销一个地域零售区的租赁权，时间5年。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 1.* 宝洁公司在沃尔玛总部派驻重量级的销售人员； 有些公司对在总部的所有重要经销商设有相应的机构； 1989年施乐公司有5000家以上的经销商，现在就只和不到500家经销商作交易。 1.* 1.2.2技术促进销售效率提高 客户关系管理软件(CRM) 及时配送(JIT) 互动的网上演示 通过电话或电脑轻松获取数据 电子数据交换(EDI) 用于内部交流的内部网 为所有股东服务的外部网 1.* 1)与销售人员沟通而不是控制命令； 2)成为一个受人欢迎的领导和教练而不是一个监督者或老板 3)授权给销售人员决策而不是