销售管理：3 销售计划与区域管理.pptVIP

* * * 5.* Intronics公司想通过规模的种类,拜访的频率，以及拜访的长度等计算工作量的方法来估计Intronics公司需要用多少销售人员来部分或全部替代150名（75家制造商代理机构*每家两名销售代理人）现在用的独立代理人。 5.* 选择基本控制单位 估计每个控制单位的市场潜量 在试验性的区域合并控制单元 执行工作量分析 根据需要调整试验性区域 将销售人员安排到区域中 3.6设计销售区域 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第三章 5.* 销售管理 第三章 销售计划与区域管理 5.* 销售目标内容？销售收入目标值如何确定？有哪些方法？ 市场机会分析依据什么？ 市场潜量、销售潜量、销售预测以及销售配额是什么关系？如何确定销售配额？ 5.* 3.1市场机会分析 市场潜量 –在理想状态下某个特定阶段，某个市场上的某种商品或某组商品或针对整个行业服务可能的销售额估计。 销售潜量–指某个特定公司对可以获得的市场潜量比例的合理预期。 销售预测 –对具体的未来某个阶段销售额或销售单位的估计。 销售配额–在管理销售队伍时，安排给每个营销单位的销售目标。 5.* 了解经济环境 评估市场和/或销售潜量 形成销售预测 将预测与目标对比 一致吗？ 制定销售配额 重新设计营销程序 否 是 市场潜量