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二类电商玩法精髓解读 一、前言 疫情使全国的餐饮业、旅游业等实体产业遭受重创的同时，以线下销售为主的的商家纷纷展开自救，开辟出了以直播电商、二类电商为主的销售渠道。 其中，二类电商在高峰期时，一天新增近万家投放商家，一时之间，整个二类电商战场硝烟四起。而整个行业在随着玩家成长，逐渐走向集群化和专业化。门槛的提升大大增加了后进的中小玩家进场资本，唯有融入圈子，获取到更多信息和资源的玩家才能够真正的发展壮大。 而整个二类电商市场，在疫情初步缓解后，引来了一波投放高潮！其中不乏有政府通过扶持产业，以振兴当地市场经济的影子。 投放指数趋势图（数据来自DataEye） 随着线下商家涌入二类电商，市场份额提升的同时，竞争也会愈发残酷，这将倒逼商家在流量、产品、供应链及至后端服务加大投入，整个二类电商的玩法正在时刻异变之中！从长久来看，精细化运营将会是二类电商的主流。 二、二类电商目标客户群 二类电商和一类电商最显著的不同之处在于，一类电商买家付款方式在于在线支付；而二类电商买家付款方式在于货到付款。 因为付款方式的差异，导致二类电商在推广流程、订单管理、产品着重点三个方面都和一类电商有显著的区别，如下图： 二类电商是以H5落地页+短视频+广告，在百度信息流、腾讯广点通抖音、快手等各大媒体采购流量接触用户，再将商品展现出来，并采取货到付款的形式进行销售。 之所以如此，是因为二线城市下的下沉市场消费者，开始逐步接触电商购物，但过往的消费习惯限制了他们在线购物的养成，他们更加习惯一手交钱，一手交货。 而二类电商正是抓住这部分消费者的心理以及购物需求，采用了货到付款的销售模式，这样的销售方式能够大大增强他们的购物欲望。 因此，二类电商的主要目标客户群是四五六线城市的中老年人群体。 三、二类电商运营 理解了二类电商投放商家和目标客户群，接下来就要讲到二类电商运营策略。 二类电商运营策略主要分为四步，即选品、投放渠道、创意入口及落地页、运营＆优化。 1、选品 二类电商能否成功的关键，在于选品。选品的核心思路打造爆款，即低成本、高利润、好质量的单品。选品的窍门在于： 1）有可吹嘘的点，譬如足力健，它挖掘了老年人的需求，将鞋子转换为足底健康，堪称文案一绝。 2）集多种爆款于一身，安全可靠，不容易出安全事故并且有即时反馈的产品。譬如洗面奶内加入冰片，一抹就有冰冰爽爽的感觉，哪怕你说它是白灰，用户也觉得值。 3）快消且复购率高，譬如2中讲述的洗面奶。 4）保质期较长，易运输存储的商品。 5）售后简单甚至不用售后。 选品的好坏直接关系到商家销量。 我们看一组数据，如下图： 投放商品价格趋势图（数据来自DataEye） 一级品类投放指数分布图（数据来自DataEye） 二类电商投放产品的售价基本集中在0-49，50-99的价格区间。因此，二类电商的主战场主要集中在低价版块。 再结合上述的目标客户群，选品的大方向基本就能够确定下来，譬如以服装、鞋包、日常用品等覆盖人群较为广阔的品类等。 值得一提的是，男鞋、男上装的投放指数遥遥领先于其他产品，这主要得益于中老年男性既有在线购物的欲望和经济实力，心思又不如女性细腻，货品抵达出现拒收的情况有，但从数据上来看，总体百分比并不多。 2、投放渠道 确定选品之后，我们就要就产品的目标客户群开始选择投放渠道。 精准的投放渠道，有助于投放商家将产品广告直接推送到目标客户群面前。当然，平台也一样重要，近期二类电商的爆款多数集中在抖音小店，百度小店这类平台商家。 目前，主流的投放渠道有三类： 1）投放渠道一类：一类以腾讯广告和巨量引擎为主。其中，腾讯广告涵盖微信广告、QQ广告、腾讯视频广告等；巨量引擎以抖音、今日头条为主。 2）投放渠道二类：百度推广和快手。 3）投放渠道三类：趣头条、网易新闻、爱奇艺、360浏览器等。 投放渠道热度如下表格： 投放渠道热度（数据来自DataEye） 不同平台受众不同，以头三名为例。 今日头条广告：24-40岁男性用户用户居多，，主要覆盖一二线城市。适合行业：幼儿教育类、婚庆摄影类、快消品类等。 抖音广告：6-50岁男女人群。主要覆盖一二三线城市。适合行业：培训教育类、日用品类、家装类等。 百度广告：25-44岁的男女人群，以一二线为主。适合行业：国内旅游类、教育行业类等。 3、创意入口及落地页 1）创意题图： 满足以下三个功能：吸引注意、传递信息、激发情绪。当用户被创意入口吸引并点击进入落地后，你的落地页一定要满足他对于入口标题素材的兴趣点和好奇心。好的落地页是实现转化率的关键，可以说成败在此一举。 2）信息流广告落地页设计要点： 抓住用户痛点，简单粗暴； 吹嘘产品卖点，突出产品价值信息； 表单填写要有足够的噱头，强力刺激诱导用户填写。 4、运营＆优化 运营分为两个门类，一个是产品线的运营，一个是广告