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企业营销渠道建设论文 《我国企业营销渠道模式及发展趋势》 [提要]在目前的市场环境下，如何对现有营销渠道进行改进和创新，建立一个高效率的营销渠道，是企业销售过程中必须解决好的重要环节。 关键词：营销渠道;渠道模式;改进与创新 营销渠道是连接企业与市场的桥梁，沟通产品与顾客的桥梁。企业生产出来的产品，通过这个桥梁才能走进市场与顾客见面，才能走进消费领域，没有这个桥梁，也就没有销售。在现代社会市场经济制度下，企业大多采用渠道营销作为主要营销模式。渠道的选择直接影响其营销策略。营销渠道是连接生产者与最终用户之间的纽带，作为市场营销的基本要素之一，对于企业发展战略建设起着至关重要的作用。当前，激烈的市场竞争和强大的技术变革使得营销渠道变得更加重要，在产品同质化的情况下，营销渠道已经成为决定企业市场竞争力的最重要因素，营销渠道是市场竞争的产物，也是市场竞争的重要手段。但是，我国大多数企业沿用的仍是传统的营销渠道模式。 一、我国企业普遍采用的四种营销渠道模式分析 1、厂家直销。直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。 优点：渠道最短、反应最迅速、服务最及时、价格最稳定、促销最到位、控制最有效。 缺点：局限于交通便利，消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。 2、网络销售。网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。 优点：可节省大量人力、物力，销售面广，渗透力强，各级权利义务明确，为共同利益可组成价格同盟，借他人之力各得其所。 缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。 3、平台式销售。平台式销售适用于密集型消费的大城市。如上海市每平方公里几万人口，各类零售终端很多，一家企业若在上海设置10家左右经销商，可形成一个巨大的物流平台，每家经销商管几条街，几家店，送货上门，可以做到真正意义上的深度分销。 优点：责任区域明确而严格，服务半径小，送货及时，服务周全。 缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员管理配合。 4、农贸批发市场向周边自然辐射的模式。农贸市场是20世纪八十年代中国改革开放初期的产物，虽然目前总体上看有些萎缩，但在部分地区如山东的临沂，因附近农村比较落后，交通也不发达，加上政府支持，又有大型批发市场的基础，这种模式至今还很有活力。 优点：无规则自由流通不受行政区域限制，经营灵活，薄利多销品种繁多，配货方便。 缺点：以松散形式关系为主体，没有固定网络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客，容易导致相互压价，低价冲货，没有深层的服务意识，只做“坐商”。 营销渠道是企业产品流向最终消费者所必须经过的路径，一个成功的企业必须具有迅速而准确地将其产品传递到消费者手中的能力，才可能有大的拓展和突破。因此，如何对现有营销渠道进行改进和创新，建立一个高效率的营销渠道是企业销售过程中必须解决好的重要环节。 二、我国企业营销渠道发展趋势 1、直接营销渠道的重要性日益加强。随着现代型企业的不断涌现，很多企业的产品都有自己的优势，包括专业性、技术含量等各方面，由于产品技术越来越复杂，中间商就很难为消费者提供较好的售后服务，如产品安装、操作指导等，只能厂商与客户直接交涉沟通，这就要求使用直接营销渠道;另外，在激烈的市场竞争下，企业希望能够收集到更多的市场信息，把握产品策略，从而有利于产品的营销及推广。而中间商经营产品种类繁多，很难针对某个企业的产品进行推荐宣传，客户对产品的评价信息也不能及时反馈，所以有些企业为了弥补这一缺陷，就承担起了产品分销的工作。 2、加强营销渠道整合。传统营销渠道系统中，渠道成员之间都是以各自的利益为出发点，独立完成各自的职能。其存在的关系只是纯粹的买卖关系，而很少重视相互间的交流合作。随着市场环境的变化，要想适应其发展，使渠道能够高效运作，提高各自的经济效益，就必须加强成员之间的协调统一，促进垂直营销渠道模式的发展。在这种新型整合的营销渠道下，厂商、批发商和零售商就要联合成一体，由以前的“你、我”关系转变为“我们”的关系，从以前的交易型活动方式转变成伙伴型活动方式。这样大家都以渠道系统的利益最大化为目标，联合在一起营销，将会提高其经济效益，提升行业地位，也是今后渠道发展的重要方向。 3、加强直接零售的短渠道营销模式。目前，厂商为了其产品能够更好地打入并深入拓宽市场，积极创造营销条件，也希望能够掌握更丰富的市场信息，以便厂商及时了解顾客的需求，这就需要厂商与消费者直接沟通。但是，对于一些大型的、产品多样