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企业国际市场营销战略 一 商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况 下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。谈 判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。因 此，一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学 会在谈判中灵活运用谈判策略，以促使谈判达到预期的目标。商务谈判策略的制订 在长期的谈判实践中，人们总结出了许多谈判的策略，这些策 略在今天许多的谈判中依然被广泛地运用。然而，商务谈判的情形 错综复杂，瞬息万变，每次遇到的对象，谈判的目的等都不尽相同， 因此，如何制订周全、有针对性的谈判策略是每次谈判前都必须认 真加以考虑的。不同谈判的差异性是影响商务谈判策略制订的主 要因素。 考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的 调整和应对。 美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判怀有好 感，因此，在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认 为货好不降价，如果我们认为自己的商品好质量高，就应该出高价， 或者运用各种手法和策略与之讨价还价。 英国人讲究绅士风度，作风诚实，注重传统，与英国人交谈时 应以礼相待，不卑不亢，英国人往往不喜欢讨价还价，而且还有一 个很明显的特征，就是对于出口的商品经常延误交货，因此，在与他 们谈判时，要有建设性的意见，不必只局限于价格，并且，一定要考 虑到，在涉及进口贸易时，在合同中加上延期交货的罚款条例。 德国商人被认为是欧洲最老练的商人，他们在谈判技巧上堪 称一流。他们往往会有充分的准备和严密的计划，很看重书面形式 的合同，对合同的执行很严格，条款一旦确定，就不会轻易做大的让 步，而他们自己却是讨价还价的高手。因此，在与德国人谈判时，要 注重形式，拘于礼节，对于有争议的实质性问题要据理力争，而一旦 达成一致，就要严格履行，保证信誉。 商务谈判策略的运用 在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展 状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围 中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。 多听 这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一个优秀谈判者的 工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让 对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到 寻求双赢的解决办法。因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打 断，听的越多，学的就越多;思考的越多，解决的办法也就越多。 控制情绪 在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的精神，提问与回答都 要以友好的方式进行。尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误， 在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在谈 判，是对抗。即使通过这种方式出现的胜者，也同样是失败的，因为他 永远失去了再次与对方合作的机会。 出其不意 这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求 或观点等，使对方感到措手不及。比如，在谈判时临时改变谈判的 首席代表，由更高的权威人士代表继续谈判，这样，对方不得不去 二 声东击西 这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。它是指在谈判中 有意识地强调对己方并不重要的议题，让对方觉得自己在这个问题 上很重视，然后在这个议题上作出的一些让步一定能让对方感到 满意，从而使对方在自己真正关心的议题上也作出让步。这种方法 能起到转移对方视线和缓兵之计的作用。 疲劳战术 在商务谈判中，常常会遇到咄咄逼人的谈判对手。根据心理学 研究理论表明，一个性格比较急躁、外露、富有挑战性格特征的人 往往缺乏耐心和忍耐力。因此，对于这样的谈判对手，疲劳战术是 一种很有效的策略。这种策略在于通过多个回合的拉锯战，使对方 感到疲劳生厌，等到对手筋疲力尽、头昏脑胀的时候，就是我方反守 为攻的时候了。 有限权利 谈判专家认为，受到限制的权利才具有真正的力量，一个权利 受限的谈判者要比大权独揽的谈判者更处于有利的位置。当谈判 一方在某个方面要求对方让步时，另一方可向对方宣布自己在这个 问题上无权作出让步，这就是使用了权利有限的策略。这样既维护 了自己的利益，又给对方留了面子。利用权利有限的策略，可以拒绝 对方的某些要求，或者迫使对方向你让步，因为如果对方要求直接与你的上级交涉，谈判不得不从头开始，由于地位的差距，他遇到 的压力会更大。 寻求双赢 谈判的目的并不是让一方获得最大的利益而让另一方感到沮 丧、一无所得。一个成功的谈判一定是使双方都感到自己是赢家。只 有谈判双方都能从谈判中有所得，他们才会接受谈判结果，未来的 交易一直延续才会成为可能。采取什么样的谈判手段、谈判方法和 谈判原则来达成对谈判各方都有利的谈判结局，这是商务谈判的 实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突