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国内寿险市场2002年回顾及发展趋势展望的研究 　　一、2002年寿险市场的主要特点 　　1.市场高速增长，但主要是外延型发展 　　进入新千年的寿险市场伴随着加入WTO的进程增长逐步加速，2000年增长率14.4%，2001年增长率43%；2002年同比增长率高达62%.推动2002年高增长的主要因素有：（1）分红险的热销：1999年以来的低利率环境促使保险公司进行产品创新，2001年上半年投资连结等非传统型产品热销，下半年随着股市疲软，非传统险销售下降，各保险公司转而力推分红险，在2002年达到高潮。据统计，在个险新单保费中，2001年分红险占比为38%，2002年已上升到59%（不含中国人寿个人销售的鸿泰险），分红产品的高速增长促进了寿险市场迅速增长。（2）保险代理人迅速增长：全国五大寿险公司的个人代理人2002年达119万，比去年底的90万增长32%.（3）机构的扩张：新华、泰康、太保等公司去年底获得大批设立机构的许可，2002年迅速在全国扩张。（4）趸缴型业务的发展：不少公司出于迅速占领市场的考虑，大力推动趸缴业务的发展，大部分公司的趸缴率超过 50%，个别公司的趸缴率达到80%. 　　2.竞争主体迅速增加，市场总体高度垄断下出现局部战国格局 　　2002年，保险开放地域进一步扩大，除广州、上海外，先后有外资及合资寿险公司在北京、大连、深圳、天津和苏州开业，已有的合资公司也加快了扩张的步伐，如中宏、太平洋安泰和信诚等都谋求在外地开设分公司。而新华、泰康也迅速在全国各地设立分公司，成为真正的全国性公司。 　　尽管由于经营区域的限制及发展时间短暂的原因，大部分新兴的市场度不高，总体看寿险市场仍然呈现高度垄断状态，居市场前三。位的中国人寿、平安和太保占居近95%的市场份额。但在部分地区战国格局初现，如北京，新华的市场份额已居第二，个险首年已居第一；在天津，银行保险市场泰康居第一；在广州、深圳等地友邦正呈现强烈的后来居上之势。 　　3.新型产品占据主导，投资突显 　　1999年平安在国内首推投连险，随后分红险及万能险也先后面市，在低利率环境下，新产品得到了高速发展，并且取代传统非分红型险种成为业务主导，据统计，2002年新型寿险产品（投资类和分红类产品）收入占个险新单业务收入的比例超过60%.寿险的业务结构发生了根本性变化。 　　新型产品的热销与宏观环境有关，中国银行实行超低利率，股市持续低迷，在投资渠道有限的情况下，资金流向可能比银行和证券市场获得更高回报的人寿保险市场，尤其是预定利率高于同期银行存款利率且有投资收益的分红类产品。 　　应当指出的是新型产品与投资市场紧密相联，没有较好的投资收益作为支持平台，新型产品难以持续健康的发展，因此新型产品的迅速发展无疑给投资环境的改善提出了迫切的要求。 　　4.银行保险异军突起 　　2000年中国平安保险公司在国内首开先河，大力发展银行保险业务，取得了显著成效，现已成为公司三大业务支柱之一。2002年几乎所有寿险企业都将银行保险作为新的业务渠道重点发展，促进了银行保险业务高速增长。2001年银行保险的收入只占寿险收入的约3%，到2002年已达到17.6%.新兴公司中银行保险的业务占比突飞猛进，太平人寿近70%，泰康也接近50%. 　　银行保险的快速增长有多方面的原因，从保险公司看是开发多种渠道节约成本的需要；从银行看，是客观环境下存贷差急剧增加亟待拓展新业务的需要；从客户看则是综合理财服务的需要。毫无疑问银行保险将成为未来寿险企业的主要销售渠道之一。 　　5.个人代理人体制面临转型 　　国内的个人代理人体制起源于友邦的输入，但实际运作过程则更多的借鉴了地区的做法，在不到 10年的时间里，个人代理人体制取得了迅速发展，成为寿险的主导业务。至今全国有100多万个人代理人，对推动寿险的高速增长和普及寿险意识起到了决定性的作用。但个人代理人的发展也面临一些问题，突出的表现为：其一，在跑马圈地的原始市场开拓阶段，各寿险经营主体在发展个人代理人时普遍忽视人员的选择与培训，队伍素质普遍不高，在初级市场开发完毕后，大部分人的技能不能适应市场转型的需要；其二，佣金制下产生经济利益高于一切，误导客户的现象较为严重，行业形象不佳；其三，队伍流动性大，客户的利益不能得到有效保证；随着市场的逐步成熟，现有个人代理人体制也将逐步转型，目前保险监管部门――保险监督管理委员会已着手推动个人代理人的变革，包括大力发展其它中介组织、实行个人代理人持证上岗、严格个人代理人销售行为管理等，在政策推动和市场需求双重因素的作用下，国内的个人代理人体制将逐步向高素质、专业化的销售队伍转型。 　　二、寿险市场发展趋势展望 　　1.增长方式由外延向内涵式的转变 　　由于国内寿险市场初级型特征和人世