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IBMG 第 54 届总经理高峰论坛福利篇——特色企业参观抢 先看之果蔬好 果蔬好成立于 2011 年 12 月，是沃谷农业旗下的一个以新鲜水果、蔬菜及各类生鲜农产品为主营项目的生活食品连锁零售企业，现有望京、双井、海淀三家店。 果蔬好是一家以生鲜果蔬为主，外带奶制品、饮料、红酒、洋酒、肉类、豆制品、粮油、水产以及主食厨房等品类的食 品超市，定位高端，客单价在 100-300 元之间，新鲜、有机是其最大的亮点。 双井店在 CBD 核心商圈，尽管在它周围潜伏着不少竞争对手，比如对面是一家水果专营店、不远处是一家进口食品超市，而在它旁边的富力广场就有一家世纪 联华大卖场和定位高端的华联 BHG 超市，但这并不妨碍它 成为当地消费者最喜爱的生活超市。 总面积不足 3000 平米，地上地下两层，日均销售 15 万元。 果蔬好是如何成为高端超市的品类杀手的？要点一：定位清晰，只解决“吃”的问题 果蔬好双井店一层、负一层总共面积不到 2000 平方米。在寸土寸金的 CBD 核心商圈，这么大的卖场面积卖什么？不卖什么？定位和选品的理念非常重要。考虑到周边消费者的 需求，果蔬好将有限的面积用到了“吃”的上面，好钢用在刀刃上。 清晰的定位和看上去窄幅的商品使得果蔬好有很明确的消费预期——我到这里就是来买吃的。这使得其有点类 似专业店的定位，形象更加突出。短、平、快，是未来消费 的一大特色。 要点二：新鲜、美观是首要原则，有瑕疵的 生鲜被视为“残次品” 果蔬好定位高端，客单价也高，大约在 100-300 元。商品价格比普通的超市至少要高出 30% 。好的 价格自然有好的商品，这也符合其目标顾客群——高收入群 体挑剔的饮食品味。 因此，新鲜是果蔬好的首要原则。在 每个生鲜堆头，都会设立一个专门大垃圾桶或者木筐，不时 有工作人员在翻动、挑选，将看上去不那么完美的生鲜扔进 框里。要点三：便利性，一些人性化的细节让购物更加方便 去超市购物，特别是购买生鲜商品时消费者往往会觉得比较 麻烦，其一是要精挑细选，还要用袋子装；其二是称重打价 签要排队。 为了解决这一问题， 让顾客感受到更多便利性。 果蔬好采取化零为整的办法，将生鲜食品称重、打包，分装 成小包装，打上价签，消费者直接拿起来就可以去收银台结 账。虽然每家超市都有类似的做法，但果蔬好这种预包装的 比例更高。 要点四：美观的陈列和整洁的购物环境 购物环境是消费者体验的重要构成部分。作为一家定位高端的生活超市，果蔬好在装修上更加符合现代化的风格。比如，其临街一面墙被改造成透明的落地玻璃，外面的消费者可清晰看到超市内部 购物场景和新鲜的商品陈列； 比如，将生鲜堆头扁平化陈列，尽可能展现生鲜本身的鲜艳色彩，将堆头布置成购物场景的 一个道具； 再比如，灯光和背景音乐的完美组合烘托出优雅、愉快的购物氛围。 （其背景音乐大多是优雅的欧美流行歌曲，而非凤凰传奇这类神曲） 要点五：良好的顾客服务 麻雀虽小五脏俱全，果蔬好在顾客服务上面投入的人力是比较大的。 举例来说，当你进入卖场时，有专门的人员为你开门、并给 你递上购物篮。当你离开卖场时，他们同样会为你开门。这 种感觉有点像五星级酒店的服务。笔者体会到的一次美好购 物体验是， 当你结账时， 收银员居然认认真真向你鞠了一躬。 这在其他超市并不多见。 IBMG 商业智库了解更多零售行业 最权威、最新动态，尽在“ IBMG商业智库”公众平台。扫一 扫，更多惊喜带给您！