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商务谈判—如何与咄咄逼人的客户谈判 商务谈判—如何与咄咄逼人的客户谈判 当发现你所期待的客户不是很好沟通时，你面临的选择区间 会变得极为有限。这笔生意你丢不得，可是做这笔生意如果 赔了钱，你一样负担不起。对峙会使生意泡汤，可是妥协却 会吞食掉你的利润。打破僵局的办法是，避开对方的锋芒， 引导你的客户走一条双赢的道路。 我是一家外资的柴油发电机组公司的销售经理，我的经验告 诉我：一个优秀的销售人员可以一直说“不”，仍能做成生 意。只有那些缺乏生意经验的销售员，才会在顾客提出无理 要求的时候，还表示欣然接受。那么，在精明的商家以各种 手段诱使销售员接受他们的条件时，如何既保障自己的利益， 又维持良好的关系呢 ?下面有八条法则可以把客户从态度强 硬的思想状态中拉出来，带他进入双赢的思维空间中来。 1 、做好谈判前的准备工作 清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以 利用的可变因素，尽量让谈判继续下去，以从中找到可行的 解决方案。很多销售人员认为价格是自己拥有的惟一变量因 素，但仅仅考虑价格最后的结果只会既削减了利润，又增添 了买卖双方彼此间的敌视。 正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来， 例如：在谈判的过程中，我会多谈些关于售前、售中和售后 服务的话题，在谈判中加入培训计划和考察计划，为稍后即 将谈到的价格，找到它的价值所在。 2 、当你受到了攻击，要保持冷静 先听一听，尽可能多地了解客户的思路。顾客一旦进入他的 思路里，争辩根本无法使他动摇，在这种情况下，劝说的最 好办法就是聆听。原因是这样的：首先，新的信息可以扩大 活动的空间，增添变量因素数目；其次，静静地聆听有助于 化解怒气； 第三，如果你是在聆听， 你就没有做出任何让步。 3 、不要偏离主题 谈判会令人变得不知所措，客户经常会因为没能取得丝毫进 展而沮丧。这时候最关键就在于保持头脑冷静，注意客户的 言语及神态，并且耐心等到平静时，总结一下谈判所取得的 进展。例如：设想一下，你是不是可以这样说，把话题重新 引到你所期望的主题中来：“我们已经在这些问题上工作 3 个小时了，试图达成一项公平合理的解决方案。现在，我建 议重新回到付款条款上来，看看是否能做出总结。” 4 、确定公司的需求 销售人员在讨价还价时，必须时刻铭记两个焦点：客户的利 益和本公司的最大利益，最佳的谈判并不是一味地去满足客 户的需求，而是关注问题的解决，达到双赢。不明白自己公 司利益的销售人员极有可能做出无谓的让步。 5 、确定谈判的风格 切勿采取具有挑衅性质的谈判风格。例如：如果你这样说： “你使用我们的服务要比普通客户多 50% ，你们应该为此付 费……”这会招致客户立刻摆出防范的架势，更好的说法应 该是：“很显然，服务是整个项目中的关键一项，目前你们 使用的频率比普通客户多 50% ，至使得我们的成本骤然上升， 让我们一起来找出一种即能降低服务成本，又能保证服务质 量的办法”。 6 、把最棘手的问题留在最后 原因有两点：首先，解决相对简单的问题可以为发展下去创 造势头。其次，通过讨论简单的问题可以发现更多的变量因 素。在你谈判进入核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作 用。 7 、起点要高，让步要慢 讨价还价是谈判过程中最常见的事了，你可以从一些你能做 出让步的方面开始下手。 大量的例子表明， 你的期望值越高， 谈判结果就越理想，而你的期望值越低，谈判的结果就恰好 相反。在谈判开始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就 已经在自己的脑海中做出了第一步退让。客户则会很自然地 向你直逼下去。有句老话：“先让者输”。 8 、不要陷入感情欺诈的圈套中 精明的买家甚至会以感情因素为诱饵促成交易。这里列举三 种不同的技巧，你会发现，这三种技巧在对付那些总是喜欢 利用感情因素来作为惯用伎俩的客户是非常有用的。 A 、回避。要求休会， 与上司商量一下， 或者重新安排会议。 时间和地点的改变会使整个谈判场面大为不同。 B、当你的客户大声嚷嚷或主动表示友善时，安静地聆听。 不要做点头状，保持与客户的目光接触，神情自然，但千万 别对客户的行为予以鼓励。当长篇的激烈演说告一段落