如何跑工程业务.pdf

盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。 工程业务操作策略（ 6 ）工程业务项目引导 前些日子，一个朋友邀请笔者去给其内部员工做工程业务操作的内训， 期间， 该公司的一位员工提的问题很具代表性，在这里与大家做个分享。 他说：张旭东， 公司安排我们去扫盘， 我摸到了某楼盘工程项目经理的办公 室，碰巧这位领导也在办公室， 本以为是一个好机会， 第一步就抓住了关键人物， 可以开创一个比较好的局面， 没想到见面没说两句话就被对方拒绝了， 但，根据 我的感觉， 从这个项目的宣传广告和定位来看， 他应该会选与我们公司产品档次 相似的几个品牌，遇到这种拒绝的棘手情况，我现在应该怎么办？ 首先，基于敢做陌生拜访， 笔者表扬了这位朋友， 做过基层业务员的朋友们 应该知道，做陌生拜访的扫盘，首先要克服的是心理关，这个跑工程业务的“一 小步”，虽不比登天之难，还算一个小小的关口，笔者以前就经常在外面转悠几 天，也不敢去见人，做陌生拜访是需要勇气的，有老业务员教我：张旭东，脸皮 厚一点就没事了，就是不成功，也没人认识你。 其次，你只是公司项目团队的一份子， 不要去包打天下， 要懂得利用团队的 力量，你被拒绝，并不代表公司被拒绝。笔者劝他向主管领导反应情况，建议换 个人去跟，所谓换人如换刀，不然，第一步被动了，以后会处处被动，通过换人 可以部分解决问题。 最后，笔者与其交流，建议其以后多参照《二维工程销售》，在工程销售的 不同阶段（时间维度），需要循序渐进地见不同的人（人际维度），做不同的事 （自身行动），要按照规律走，不要轻易“越级”，否则就会产生“紊乱”，发 生很多不可控的意外，到时，想补救，都很难。 那，有朋友就会问，张旭东，我怎么知道哪些该做，哪些不该做呢？下面， 笔者将与大家谈谈， 在项目正式接触时期， 即工程项目的引导期， 我们应该做些 什么，怎么去做？ 一、项目切入点 首先要做的就是找到项目的切入点， 如果连项目信息都搞不到， 还谈何跑工 程业务？最简单的办法就是，直接跑到集中建设的“大工地”去“淘金”的扫盘 方式（前面那位仁兄的办法），以南京为例，江宁地区、浦口地区、河西地区都 有大片的工地可跑，扫盘是简洁明快的，不过，还有其他很多项目的切入方式， 在次，笔者将列举几个工具，以供大家参考。 1、广告角度。 我们可以通过浏览政府部门的建设网站和规划网站， 例如南京市建设局、 南 京市规划局等； 可以通过浏览当地的主流报纸， 例如南京的现代快报和扬子晚报 等；也可以通过浏览当地的主流网络地产平台，例如 365 家居，西祠胡同等诸 多媒体，获得项目的概貌。 2 、评奖角度。 如果你的产品是一些比较高档、 前卫的房地产配套产品， 那你的客户方肯定 不是普通的经济适用房， 他们应该是一些概念地产或者地标地产， 这些项目都会 为包装自己去拿一些荣誉认证， 我们可以借助一些评奖机构的信息来搜集项目信 息，比如优秀住宅的评选，鲁班奖等。 3 、人脉角度。 按照《二维工程销售人际关联表》，逐步建立起自己的关系网，并像蜘蛛珍 惜自己的网一样珍惜自己的人脉网， 这也是你的生存工具， 并且不断去完善、 修 缮、检查，不要有事再找人家，平常没事的时候，要烧烧冷灶，按一定频率，与 他们泡在一起，看看他们有哪些有价值的信息，有没有发现新大陆等。 二、项目切入方式 接触到项目信息后， 切记先不要急着跑， 不要像前面那位仁兄那样， 没有任 何准备工作， 就直捣黄龙， 要想保证工程项目操作的成功率， 我们需要很多谋略 和技巧的。 1、陌生拜访。 在没有其他资源可