连锁经营讲义.pdf

动 8．面对面销售 1．增进形象 5~10 天 1．抽奖兑奖 1．报纸 可达平时营 周年 及提高 知 2 ．商品特卖 2．宣传单 业 额 的 庆典 名度 3．免费品尝 3．邮寄广告 1.5~3 倍 促销 2 ．提高客流 4 ．折扣券 4．海报、POP 量及客 单 5．赠品 5．店内广播 价 6 ．面对面销售 增进形象及提 3~7 天 商品特卖 宣传单 1．可达平时 例行 高知名度 面对面销售 邮寄广告 营 业 额 的 性促 提高客流量及 量感陈列 海报、POP 1.1~1.3 倍 销 客单价 免费品尝 稳定客源，吸 引新顾客 减 少 客 源 流 3~7 天 商品特卖 宣传单 营业额为平 竞争 失 量感陈列 店内广播 时 的 性促 避 免 营 业 额 面对面销售 邮寄广告 0.9~1.1 倍 销 衰退 赠品 海报、POP 确 保 竞 争 优 折价券 势 免费品尝 即问即答 9 － 2 超市促销时间应控制在多少天？ 三、促销方式 （一）优价促销 （二）有奖销售促销 （三）发放优惠卡促销 （四）现场展示与现场制作食品促销 （五）免费品尝和试用促销 （六）集点赠送与分红促销 （七）打折优待促销 （八）以旧换新促销 四、促销要素 1．消费者需求特征 消费者需求特征因购买力、购买习惯、购买商品类别、需求目标等方面的差异而不相同。 2．促销商品 顾客的基本需求是能买到价格合适的商品，所以促销商品的品项、价格是否具有吸引力 将影响促销活动的成败。 1．节令性商品。 2 ．敏感性商品。 3．众知性商品。 4 ．特殊性商品。 相关链接 9 － 1 超市特殊性商品简介 资料来源：浙江商职院网络课堂 第二节 促销策略 一、价格促销策略 （一）商品定价的策略技巧 1．商品实行差别毛利率定价 2．控制好敏感商品的价格水平 3．挑选“磁石”商品实行常年特价促销 4．采用多种促销降价策略 不断变化价格注意点 （二）商品定价的方法 1．成本加成定价法 2．竞争导向定价法 3．招徕定价法 4．捆绑定价法 5．分类定价法 6．折扣定价法 二、会员制促销策略 实行会员制的主要目的：稳定顾客。 （一）公司会员制 （Corporation Membership）。消费者不以个人名义而以公司名义入会， 商店