采购谈判与合同管理(健峰管理).pptx

主办：余姚市经济和信息化局 承办：宁波嘉博教育培训学校 协办 ：余姚市五金协会 余姚市电动工具协会;什 么 是 采 购 ？;采购就是购买适时、适价、适质的产品。;1、能不能不采购 2、有没有替代品 3、有没有更便宜的;1、到厂价与出厂价 2、现金价与期票价 3、净价与毛价 4、现货价与合约价 5、订价与实价 ;1、成本结构： 如温州螺丝，不锈钢产品 2、市场供需： 如虞洽卿 3、价格趋势： 如石油 4、伙伴关系： 菲利浦的合作伙伴关系 5、付款条件： 时间问题，现金 ;6、多家比价：3家以上，同时操作 7、以量制价：量多，可放置供应商存货 8、价值分析：品质与价格最佳分析 9、交货期限：计算周期与产能问题 10、其他因系：包装、服务、采购地点;1、招标：明标与暗标，短片视频1,视频2 2、议价：与个别供货商协商。 3、询价：告知采购条件，直接询价，选择性下单 4、比价：比较几家供货商，直接下单，每月评估 5、合约定价：预先约定价格 6、公开拍卖：短片视频 ;采购前：询价、比价、估 价三个价段 ;1、谈价格事前分析 1）采购品的市场行情、供应商的资料分析 2）采用价值分析的方法，对采购品进行成 本分析 3）制定采购品的底价表，确认可接受的底价;2、设定价格目标 事先析后设定价格谈判的目标值;3、选定谈判人员 依据专长、授权层次等条件选定谈判人员;4、选定谈判场所 以买方的指定场所为佳;5、选定谈判时间 以买方的指定时间为佳;6、选定谈判程序 买方事先策划完毕相关程序，同时对供应商事先说明。;1、避免的事项 1）避免急躁 2）过于注意细节 3）避免争执 ;2、把握的事项 1）以逸待劳：自己公司谈判 2）慎选对手 3）塑造气氛 4）目标导向 5）准备周全;2、把握的事项 6）合作关系 7）善用技巧 8）转换话题 9）事缓则圆 10）专业支持;1、提示采购价格 提示谈判价格，包括提求最低价、提示容忍价、提示预算额度、不表明自己立场等方法;2、事前收集信息 事先设法了解卖方的产量、产值、营业额、员工人数等资料;3、建立双赢策略 双赢的才是长久的，除非是一次性生意;4、平等合作原则 不要批评对方，要赞美对方，以争取更低的价格与服务。;5、善于互动协商 谈价时须具有弹性，有效运用发问技巧;6、礼让对方的立场 让对方有合理的利润，让对方自己提出结论。 游戏：二选一法则，就按你说的办;7、善于发问 交易确认，获得信息，成本计算分析问题;8、谈判价格底线问题:视频短片1，短片2 1）买方先提示最低价：看对方反映 2）买方先提示最低价：显示有商量余地 3）买方提示预算额度：适用与有多类型产品 4）买方不断说明客户压价，要求供应商配合;9、采购小批量谈判技巧 1）现货找寻，义乌为主 2）打样或试单 3）产品陈列集中谈判：年度产量，采购量 4）产品配件采购谈判：配件坏 5）产品让供应商出面采购，共享;10、采购多道加工产品谈判技巧 1）推责任产品的合并 2）机密产品自己生产控制 ;什么是合同，什么是协议？;协议：机关、企事业单位、社会团体或个人，相互之间为了某个经济问题，或者合作办理某项事情，经过共同协商后，订立的共同遵守和执行的条文。与合同的区别是： 1、合同有违约责任的规定，协议书没有。 2、经济合同有“合用法”作为依据，协议书暂时没有具体法规规定。 3、协议书比合同应用范围广，项目往往比合同项目要大，内容不如合同具体。因此，协议书签订以后，往往还要分项签订一些专门合同。;采购合同的主要事项： 1、采购价格 2、价格变化规范,加减价格,不同量的价格变化情况 3、付款情况，订金、定金的区别 4、打样费，开模费，返回情况 5、采购周期，到货日期 6、质量要求，验货方式，问题处理，质量赔偿 ;采购合同的主要事项： 7、产能规范，日供产能，月供产能 8、考核标准，订单及时率，质量合格率，配合度 9、商业保密性，保密责任与赔偿 10、防回扣情况，防质量检验员送钱问题 11、产品送货方式，送货费用支付问题 12、签字确认，盖章有效，合同有效时间，生效时间; 采购的发展与方向;祝您成为采购谈判高手！;课后服务电话 黎永标 课后服务QQ：245524756;本人主讲课程： 《打造高绩效管理团队》《执行力就是企业生命力》 《管理者的有效授权与激励》《跨部门间的有效沟通》 《成功从优秀员工做起》《国学智慧