销售活动与表卡应用.pptx

销售活动与表卡应用李松林销售公司培训处2010.02 汽车销售活动中来店成交数非常重要，而成交数取决于来店数与成交率两个重要因素。要准确掌握这些重要数据，并进行分析，找出问题点改善销售活动，就需要用到一些表卡工具进行记录和分析。 三表卡是市场营销活动中最重要最基础的管理工具。三表卡可以记录客户信息、分析客户群体，有步骤的进行客户关怀管理活动提高客户满意度，促进成交、再购买和转介绍。 用好这些表卡就可以清楚在适当的时机做正确的销售活动，使销售活动的效益最大化。 4P vs 4C vs 4R4P4C4R产品product顾客需求customer needs创造顾客利益反应Reaction价格 price顾客成本cost to customer强化顾客价值回报Reward（双赢）渠道 place便利性 convenience改善便利通路关联Relevance促销promotion沟通communication优质沟通关系Relationship销售顾问ABCD月成交数月建卡数月试驾数月接待数成交率建卡率试驾率10832121042574230205233.3%40%60%100%40%50%80%100%16.7%35%80%100%展厅来店组数统计分析表 2010年 2 月日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031合计星期五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日客户来店时段8:30～12:001512　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 12:00～17:00218　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　17:00～20:0032　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　级数分析O级(成交)53　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　8H级83　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　11A级165　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　21B级65　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　11其他(C级以外)46　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　10来店(S)3319　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　来电(T)63　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　合计3922　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　O级(成交)H级A级B级其他(C级以外)合计 (A)成交台(B)成交率来电/来店比留档率本月来店总组数81121111061　(B/A)*100 %T / S(O级+H级+A级+B级) / A * 100 %△：来店成交数 ＝ 当场成交 ＋ 后续追踪成交订单(本月及前月来店客户)三量、十率考核表序号姓名月度销售目标实际 达成集客量留档率成交率回访率试驾率首保率保险率转介　绍率着装率按揭率战败率意向客户管理来店来电拓展 接待量上月留存本月接待本月促进　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 三表卡是记录市场信息的基础表，为三量、十率考核表提供真实可靠的基础数据。三量、十率考核表是有计划营销活动中重要的数据分析表，脱离数据分析就无法应对未来竞争激烈的市场环境。3124营业日报表；来店（电）客流量登记表；客户信息卡。有望（意向）客户进度管制表；三表卡填写说明三表卡具体名称是：来店 、来电及拓展所收集的客户资料来店（电）客流量登记表三表卡制作流程图 所有与客户接触信息全部统计在 展厅来店组数统计分析表每日回访的潜在客户必须记录在每日回访的基盘客户必须记录在1、客户信息卡（分类）2、营业日报表3、有望客户进度管制表1、客户信息卡（分类）2、营业日报表留下联系方式的记录到有望客户级别分类每三天回访一次每七天回访一次每十五天回访一次每月回访一次无联系方式无法回访1来店（电）客流量登记表；来　店（电）客 流 量 登 记 表2010年01月3日序号进店时间离店时间时间 (