项目顾问销售代理策划营销).pptx

项目顾问销售代理策划营销 ; 销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。 ;1、销售策略　　.营销思想（全面营销）：　　全过程营销　　全员营销　　.销售网络：　　专职售楼人员（销售经理、销售代表）　　销售代理商（销售顾问）　　兼职售楼员　　.销售区域：紧扣目标市场和目标客户　　.销售阶段：　　内部认购期　　蓄势调整期　　开盘试销期　　销售扩张期　　强势销售期　　扫尾清盘期　　.政策促销　　.销售活动　　.销售承诺 ;2、销售过程模拟　　.销售实施：　　顾客购买心理分析　　楼房情况介绍　　签定认购书　　客户档案记录　　成交情况总汇　　正式合同公证　　签定正式合同　　办理银行按揭　　销售合同执行监控　　成交情况汇总　　;.销售合同执行监控：　　收款催款过程控制　　按期交款的收款控制　　延期交工的收款控制　　入住环节控制　　客户档案　　客户回访与亲情培养　　与物业管理的交接 .销售结束：　　销售资料的整理和保管　　销售人员的业绩评定　　销售工作中的处理个案记录　　销售工作总结 ;大成策划;大成策划;1、批文及销售资料　　.批文：　　公司营业执照　　商品房销售许可证 ;.楼宇说明书：　　项目统一说词　　户型图与会所平面图　　会所内容　　交楼标准　　选用建筑材料　　物管内容 ;.价格体系：　　价目表　　付款方式　　按揭办理办法　　利率表　　办理产权证有关程序及费用　　入住流程　　入住收费明细表　　物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等） ;.合同文本：　　预定书（内部认购书）　　销售合同标准文本　　个人住房抵押合同　　个人住房公积金借款合同　　个人住房商业性借款合同　　保险合同　　公证书 ;2、人员组建　　.销售辅导：　　发展商销售队伍 　　A 主管销售副总　　B 销售部经理　　C 销售主管或销售控制　　D 销售代表　　E 销售/事务型人员　　F 销售/市场人员　　G 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管） ;.专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作　　A 专职销售经理　　B 派员实地参与销售　　C 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系　　.专业销售公司总部就项目销售管理提供支持　　.专业销售公司全国销售网络资源调动使用　　.销售代理： ;发展商与专业销售公司配合 　　A 负责营销的副总　　B 处理法律事务人员　　C 财务人员　　.专业销售公司成立项目销售队伍　　A 销售经理（总部派出）　　B 销售代表　　C 项目经理（职能上述）　　.专业销售公司总部销售管理及支持　　.专业销售公司全国销售网络资源调动使用 ;3、制定销售工作进度总表 4、销售控制与销售进度模拟　　.销售控制表　　.销售收入预算表 ;5、销售费用预算表　　.总费用预算　　.分项开支：　　销售人员招聘费用　　销售人员工资　　销售提成/销售辅导顾问费　　销售人员服装费　　销售中心运营办公费用　　销售人员差旅费用　　销售人员业务费用　　临时雇用销售人员工作费用　　.边际费用：　　销售优惠打折　　销售公关费用 ;6、财务策略　　.信贷：　　选择适当银行　　控制贷款规模、周期　　合理选择质押资产　　银企关系塑造　　信贷与按揭互动操作 ;.付款方式：　　多种付款选择　　优惠幅度及折头比例科学化　　付款方式优缺点分析　　付款方式引导　　付款方式变通 ;.按揭：　　明晰项目按揭资料　　尽可能扩大年限至30年　　按揭比例　　首期款比例科学化及相关策略　　按揭银行选择艺术　　保险公司及条约　　公证处及条约　　按揭各项费用控制 ;.合伙股东：　　实收资本注入　　关联公司操作　　股东分配　　换股操作　　资本运营 ;7、商业合作关系　　.双方关系：　　发展商与策划商　　发展商与设计院　　发展商与承建商　　发展商与承销商　　发展商与广告商　　发展商与物业管理商　　发展商与银行（融资单位） ;.三方关系：　　发展商、策划商、设计院　　发展商、策划商、承销商　　发展商、策划商、广告商　　发展商、策划商、物业管理商　　发展商、策划商、银行（融资单位）　　.多方关系：　　发展商、策划商、其他合作方 ;8、工作协调配合　　.甲方主要负责人：　　与策划代理商确定合作事宜，签署合同　　完善能有效工作的组织架构和人员配备　　分权销售部门，并明确其责任　　全员营销的发动和组织 ;.直接合作人：合同洽谈　　销售策划工作对接　　销售策划工作