- 1、本文档共42页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
销售技巧精髓;;一、销售基本概念及原理
;1、销售的概念;买卖 推销 营销
个人销售 小机构销售 大机构销售;产品推销 服务推销
商品供应 创造价值综效
推销式销售 顾问式销售;3、销售之核心感觉;4、销售与营销管理基本架构;二、机会评估与客户筛选;;1、产业客户成长模式:;1、客户需求:;?1、商品服务之相容性;三、大客户拓展策略与销售计划;有形
无形
立即 长远;2、需求与解决方案之关系
3、拓展策略;;(2)决策分析原则
1)区分决策者、使用者、维护者的角色及其决策的
影响力
2)了解授权架构(直接探测及间接查访)
3)了解决策流程及其瓶颈
4)发觉潜在抗拒力量(受害者?)
5)了解最终决策者的周围潜在影响力
6)分析部门间的彼此利害关系
7)选定潜在内部销售员
8)潜在黑马及鱼翁得利者?;(3)面对不同对象包装不同卖点;5、销售策略与计划;客户资料;潜在竞争者:;四、顾问式销售技巧;1、安排约会;2、业务拜访步骤;建立沟通;目的:
要素:
方法:;(2)探访客户需求方法
1)掌握/了解客户情境(情境性问题)
a)抓重点,有主题,具逻辑性
b)事前准备,避免不必要(或过多)的问题
练习:; 2)探究客户现况所存在的问题(探究性问题); 3)暗示客户问题所可能导致的损失(暗示性问题); 4)引导问题解决后所可能产生的价值(解决性问题);(3)量化客户问题及解决效益;4、提供满意的解决方案
(1)将方案特色转换为客户价值;(2)解决方案呈现方式;5、获取承诺
(1)成交技巧 ;(2)议处理程序;(3)澄清异议并挖掘背后顾虑
异议(拒绝)是销售的开始(购买讯号)
表示客户已参与销售过程
有意愿才会有异议
创造澄清机会,可排除决策之焦虑
有机会分辨真正的障碍或借口
练习:;阶层越高,收获越大;1、了解高层领导的特质
比较重视感觉,而非细节
比较喜欢宏观事物,着重原则
比较喜欢权力,但尊重强者
不轻易破坏场合
2、了解背后决策因素
创造价值,解决问题
避免决策风险
复杂潜在障???因素
组织之政治关系
个人之形象及地位;3、掌握关键技巧
尽量安排在销售周期之早期
当被转到下一层时,争取回访之机会
勿落入太大的地位差距(权力游戏)
呈现自己为协助的资源,避免冒犯其他决策者
听与问远多于说
言简意赅,琐定要点
评细规划每一次高层拜访
善用尚方宝剑,焦点放在影响者(Influential)
;4、培养“关系”的方法
信任度与信用(Credibility)
(1)以细节建立信任
(2)信守承诺
(3)保持定期互动
个人专业能力(对客户价值之专业)
诚实表明意图(在初期就避免防御心)
同理心(随时以客户角度及立场出发)
配合客户思维与风格
;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。1月-211月-21Monday, January 25, 2021
10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。21:26:3021:26:3021:261/25/2021 9:26:30 PM
11、越是没有本领的就越加自命不凡。1月-2121:26:3021:26Jan-2125-Jan-21
12、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。21:26:3021:26:3021:26Monday, January 25, 2021
13、知人者智,自知者明。胜人者有力,自胜者强。1月-211月-2121:26:3021:26:30January 25, 2021
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。25 一月 20219:26:30 下午21:26:301月-21
15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。一月 219:26 下午1月-2121:26January 25, 2021
16、业余生活要有意义,不要越轨。2021/1/25 21:26:3021:26:3025 January 2021
17、一个人即使已登上顶峰,也仍要自强不息。9:26:30 下午9:26 下午21:26:301月-21
您可能关注的文档
- 锂离子电池生产基础知识.pptx
- 锅炉原理第5章煤粉燃烧及燃烧设备.pptx
- 锂离子电池生产工艺流程教材.pptx
- 锂离子电池基础培训教材.pptx
- 锂离子电池生产制程基础及理论培训.pptx
- 锂离子电池基本知识培训教程.pptx
- 锂电池技术培训电解液.pptx
- 锂离子电池PACK工艺.pptx
- 锂电池行业分析研究报告.pptx
- 锂电池基础知识培训.pptx
- 分析let s单元56ago2卷纸zheng unit56.pdf
- 塑胶材料其它分类原料pa9t 12.pdf
- md16x16数字媒体切换器设备.pdf
- 者参考项目发起人学科类型单位序列承包商修订页代码顺序典型.pdf
- 届世界天然气大会阿姆斯特丹2006add10288.pdf
- 期测试记录表每周weekly g1g6 journeys tests level 6 lesson26.pdf
- modernize-whitepaper现代化您应用程序白皮书.pdf
- anybackup产品典型案例分析.pdf
- 约克金融工程课程tfeslide32.pdf
- 广州市妇女儿童医疗中心历份教学药历01tjy.pdf
文档评论(0)