销售技巧培训110625.pptx

营销部;;一、演好你的角色;二、心态决定成败;心态决定成败！;心态决定成败！;心态决定成败！;心态决定成败！;心态决定成败！;心态决定成败！;心态决定成败！;心态决定成败！;心态决定成败！;不诚实守信 信心不足 没有明确的目标和计划 行动不够多 不正确的行销心理 缺乏待人技巧 专业知识不足 销售技巧不熟练 没有发掘或满足客户的真正需求 不能顺应市场的变化 急功近利，不能坚持到底;;一、“导台，留客户信息”;导台完毕后，接待人员随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。;在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。 销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。;五、第二次引导入座（细说产品）;六、带客户看房;七、第三次引导入座;当客户对产品的总体情况表示认可，并开始选择其满意的具体房源时，销售员应予以引导，注意切勿在引导过程中给其过多选择的余地，而让客户犹豫不决，要当机立断地将较适合其本人之房源推荐于他（最好是非适销房源）。 在确认推荐房源是否存在时，将运用销控台，问：“请问××幢××层××室卖掉了没有？”或“可以不可以介绍？”，销售人员应答：“还在，可以介绍。”或“对不起，已经卖掉了”……（销控要有一定的暗语交流、沟通）。 销售员同销控人员信息、想法沟通完毕后，再向客户予以解释、说明。注意：为让客户相信本案或其选择类型房源颇受欢迎，并且机会有限，从而满足其从众心理及激发其紧迫感，控台时可适当封去几套询问房源，这样对于销售员后期的逼定、签单有着重要意义。;逼定即逼客户付定金或订金，是销售流程中关键之关键，是否逼定是判别销售是否进行买卖阶段，而非停留于介绍阶段的依据。好的逼定说辞能使客户迅速下订，从而锁定准客户，增加销售成功百分率，差的逼定说辞将使原本有意向的客户付诸东流，因此如何把握好的现场逼定尤为重要。 当客户对你所推荐的房源表示出一定的兴趣时，销售员应把握最佳的时机予以逼定，销售员切勿产生惧怕心理，认为逼定会吓走客户或使其产生抵触情绪，事实上就逼定本身而言，并不会产生这种后果，关键在于你的说辞。标准说辞为：“请问是否愿意作保留”、“以免其他客户先订走”、“可以考虑几天以免现场再做推销”。当客户再三决意不予保留，销售员不应强求，亦切勿流露不悦神色，而应该自然地顺应其意。但提醒其从速考虑，否则将失去机会。;确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定（订）金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，随后同客户进行寒暄（切记签章完毕勿匆忙送客）。;接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，再次予以恭喜，并同客户约定下次会面时间及事项，希望客户再来并保持联系。 送客完毕后，销售员应整理接待桌椅，使其恢复原状，并带好自己的销售用具返回销控工作区座位，填写来人表，进行客户登记后，等待下一轮客户接待。;;谁买（WHO） 为什么买（WHY） 在何处买（WHERE） 何时买（WHEN） 买什么样的房子（WHAT） 如何买（HOW）;二、五种角色;三、消费者的购买心理;充分利用视、听、触等感觉效果，引起客户的关注，让客户清楚意识到如果他居住在这城的舒适感受。;四、购房者类型分析;4、感情冲动型 特征：天性冲动，易受外界的刺激和怂恿，短时间就会做出决定。 对策：一开始就着重强调楼盘的特色和实惠，促使其快速决定。当客户不愿购买时，说话要得体。 5、优柔寡断型 特征：犹豫不决、反复不断的，怯于做出决定。（如看了好几套房产都拿不定主意的） 对策：置业顾问需要态度坚定、自信，获得客户的信赖，并帮助客户下决定，减少给客户犹豫和选择的机会。 6、盛气凌人型 特征：趾高气昂、以下马威来“震慑”置业顾问，常拒销售人员于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢、尊敬而不屈膝对方、适当的肯定对方，寻找他的弱点做聊天突破口。;7、求神问卜型 特征：决定权操纵