青岛中建尚溪地总结及营销方案培训课件.pptx

中建·尚溪地;目 录 contents;1; 蓝色新区计划利用五年的时间基本完成核心区建设。;;整体区域板块，政府还在进行宣传炒作，每周都有关于蓝色硅谷利好消息出现，但效果甚微，区域板块依旧冷清，项目成交惨淡，并非单纯炒作和个别单一开发商能够扭转解决。 政府陆续下发关于房产税的文件及其他一些未公示政策传闻，但并没有大规模的运用及采取清晰明确的措施，也使一些客户呈现持币观望态度。 ;即墨资源型板块共分为三个板块，分别为领海板块/鳌山卫板块/温泉板块;项目名称;别墅走量持续??降 高层3月开盘后成交量明显下滑;别墅走量持续下降 洋房、高层成交明显下滑;别墅走量持续下降 洋房开盘之后成交低迷 高层新品加推，去化明显上涨;板块市场表现低迷 政策效果不够显著 竞品成交逐渐下降;在2013年如此的市场环境下我们是怎么做的？取得怎样的成绩？;2;尚溪地2013年签约目标为4.60亿，回款目标为3.33亿 实际达成签约0.7824亿，回款0.896 亿;营销推广——总策略;2013年营销工作总结;线下推广－全民营销;线下推广－短信;线下推广－巡展;线下推广－派单;线下推广－陌电;价格策略;客户策略;客户策略;客户分析;客户分析;小结： 本年度成交的主力产品为洋房，成交客户区域与来访客户相符，即墨市区客户是成交主力客户区域；成交主力途径为客户介绍，项目投资度假的性质决定圈层客户将成为项目的主力客群，是客户维护与拓展的主力方向。;客户分析;小结： 本年度上半年推出高层产品，进行短期蓄客，即墨市区客户是成交主力客户区域；成交主力途径为当时主要媒体短信和全民营销客代客的介绍客户，高层产品小面积还是比较受客户青睐的，总价较低，是符合客户度假和投资的心理。;客户情况： 接近半数的即墨客户，大多以客代客形式介绍到访，为年龄在36岁以上的中年客户，多从事一些传统行业，如私营业主、商业贸易、公务员等； 生活状态：或者是经历了前半生的奋斗，积蓄颇丰，消费可观；或是追求品质，重视自我，强调生活质量； 心理状态：重视生活质量，渴望回归自然、本我存在； 寻找到这些潜在客户，通过营销手段进行圈定。 ;小结;;活动策略;1、及时增加户外及媒体投放，扭转销售形势，通过推广渠道的铺开，形成一段时间的快速去化； 2、利用电商团购进行线上客户招募，给予客户一个优惠噱头，拉动现场客户量； 3、低单价吸引客户，一时间现场客户量剧增，烘托现场人气，以量取胜， 达到比较良好的成交效果； 3、诉求精准，根据不通阶段主打品牌、海资源、价格，吸引各类型客户； 4、精准营销，客户拓展主攻即墨本地，深挖老客户和意向客户，配合全民营销，促进客代客； ;1、推广力度偏小，推广渠道偏窄；下阶段增加立体式的推广，增加媒体频次，在市场中形成长时间持续的声音； 2、项目价值未真正渗透至客户心中，价格依然是最敏感点； 3、未能吸引高端客户入场； 4、现场销售人员经验不足，难以用情绪去感染客户； 5、阵地包装弱化，现场氛围不足;3;可售货值盘点（截止至12月31）;年度目标;;2014营销策略;2014我们将通过“三场战役”来完成两大目标;2014营销总控;第一战役：形象造势战 ;;第一战节奏;时间;大事件活动2;;报商;网络;户外;小众媒体;系列活动;企划展示;企划展示;企划展示;企划展示;企划展示;第二战役：火力全开战 ;;第二战 战略思想;共同制作青岛最大冰淇淋：在夏季暑假期间，与客户共同制作大冰淇淋，吸引客户、拉近客户与项目距离、提高互动感。;电商为主，关键节点报广造势;主题活动;活动时间：6-7月;渠道1 ：派单;精准渠道;第三战役：强力续销战 ;;;第三战执行;活动时间：10-12月;圈层营销;第三战执行;第三战执行;投放时间;4;重点工作; 老客户维系具体措施; 老客户维系具体措施;建议售楼处增加博览中心到现场的导视 建议售楼处增加博览中心到现场的户外导视。 滨海大道至项目路段修路，客户到现场困难很容易造成竞品截留。 ;建议售楼处增加工法展示区 在售楼处增加工法展示区，展示中建建筑技法材质，提高客户对项目的认可度，拉高客户对项目的心理价位，树立中建精工细琢的品牌印象。 可展示门窗、管道、线缆、地板、墙面漆、外墙砖、建筑材质、楼宇对讲系统、变电箱、内墙保温系统……将看得见的、看不见的；从阳台栏杆到窗户门扇，从开关插座到水管电线、从智能化系统到节能材料等，从外墙、内墙到地面、露台等施工工艺。;建议售楼处内设置固定餐饮点 1.客户到场路途比较远，帮助解决中午吃饭问题 2. 客户很多有老人或是孩子需要食品、水等补给。;5;费用预算;谢谢;谢 谢;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2月-212月-21Thursday, February 18,