NPSS三赢策略课件.pptx

;如何建立差異化的競爭策略;◎ 消費者的困境;◎ 建立差異化的競爭優勢;整合式金融IFS服務的重要媒介;人生面對的問題;IFS -- Provider;未來整合型的金融理財服務IFS （Integrated Financial Services）;什麼是財務安全規劃服務;需求導向的銷售方式～NPSS;系統化的教育訓練方式 新人快速上市場的系統 有效的輔導系統;公司的產品、服務的範圍;行銷流程;Product Based Selling;一般銷售(化妝品.汽車…)人員;Needs Professionaal Selling Skill;醫師的專業;傳統理財 VS.專家理財;晉昇“師”字輩人物:;;;; 讓我們一起來顛覆保險業 為保險元年打造新生命;;NPSS銷售學習價值與要領;建立NPSS銷售流程的價值;核心銷售流程順口溜;隱性的需求 顯性的需求;需求的發展過程 它幾乎是完美的 我感到有一點點不滿意 我對……………有問題 我需要立刻換一部; 沒有知覺的 隱性的需求 問題、困難、 不滿意 顯性的需求 強烈的需要 或渴望;「問題大到足以和它的解決之道相抗衡嗎？」 買 不買 ;核心銷售流程順口溜;NBS銷售流程個步驟精要說明;一、開發客戶;二、安排約訪;三、首次面談;;目的; 首创安泰家庭财务规划服务;;OHP(19);人生阶段性任务;;发现需求的步骤;提问技巧;ORID互动式沟通;O : 我们在一起很久了 R : 在一起的感觉很好 I : 再这样下去也不是办法 D : 我们結婚吧!;WANT;蒐集客戶的家庭資料及財務現況;探詢客戶對未來生活之期望及感受;了解保險現況資料;約定下次拜訪時間並要求推薦名單;確定購買點;﹥確定購買點的目標為何？ ＊確認事實。 ＊重述感情。 ＊關心的優先順序。 ＊同意保費額度。 ＊要求介紹(最佳時機) 。; ﹥確定購買點就像英法工程師在挖隧道時，檢查雙方的工作筆記，以確定他們會在中途相遇。否則他們可能會挖出二條隧道。 ;目的：獲得「財務需求」完整資訊 →概要介紹財務需求規劃，並運用溝通技巧，蒐集客戶基本資料、財務現況、財務需求及順位、保險狀況等資訊，最後要求推薦名單。 步驟： 1.? 解說人生階段性任務 2.? 運用ORID技巧詢問現況及未來計畫 3.? 發現/記錄准客戶的需求 (利用理財工具) 4.? 取得准客戶解決問題的承諾 5.? 預約下次拜訪時間、地點 要求推薦介紹 ;;;需求分析;確認需求與預算;需求分析的步驟;確認需求與預算的步驟;目的：規劃解決需求的建議方案 →回辦公室依客戶資訊及需求順位，計算所需保障，並規劃建議之解決方案。 步驟： 1.評估准客戶財務現況 2.製作評估建議 3.製作解決方案 ;;建議書說明的目的與重點;建議書說明的步驟;建議書說明話術;建議書 Case Study;Q︰你會為一位迫切需要保險，但每月只有少許錢能投入人壽保險的人做整體規劃嗎？ A：當然！幾年之後你將得到一位願意增加保障的忠實客戶。;Q︰如果一位本身保額不足的父親只想為他的幼女買保險，你怎麼辦？ A：告訴準客戶他想為女兒做些有意義的事是非常好的，而且他所能做的最有意義的是自己先擁有足夠的保險。;促成的時機;促成關鍵的四個要素;促成的拒絕處理;促成的重要觀念;﹥在促成過程發生問題的業務員，通常是前三個步驟跳得太快，或無法進行第四步驟。我們假定你遵循前面三個步驟，並且專注在要求簽要保書。 ﹥成功的業務員運用許多促成技巧。 ﹥促成並不是一種敵對關係。你的角色是要協助準客戶做出購買保險的決定。;六、建议书说明与促成;七、遞交保單;;100;100;推薦介紹的重要性;遞增介紹法的話