小明的创业故事.docxVIP

小明的创业故事 28岁的陈小明原是广东一名打工仔。一天，他到岭夏村的良平工业区找工作时，发现了良平市场边上一个门口贴有“转让”字样的小商店。陈小明心想，附近厂家和居民都不少，只要经营得当的话，这店应该还是可以赚钱的。于是，他想方设法凑了一笔钱，将店接了下来。 小商店开始经营的前几个月，生意清淡得很，这让陈小明心里很失落。春节来临，陈小明干脆关了店门，回家乡临川市过年去了。一天，他到市里最大的一个超市里买年货，发现那个超市正在搞促销活动，很多商品都以特价出售，有些商品竟然是零利润销售!陈小明想，超市的运作成本比一般的小商店高得多，它卖这个价不但没有一点儿利润，还要付出人工成本，为什么呢? 看着超市里熙熙攘攘的顾客，陈小明突然间明白了，大超市和大商场卖特价商品，并不是为了赢利，而是在靠低价吸引顾客!大部分顾客在购买特价商品的同时，都会买一些别的东西，而这就是那些大商场和超市的利润点! 陈小明恍然大悟。回到东莞后，他就开始摸着石头过河。他粗略地统计了店里所有商品的类别和数目，拿出毛巾、袜子、纯净水和香烟等十几种小商品来做特价促销品，这些促销品占所有商品的1/20左右。接着，陈小明在店门口立了一个醒目的告示牌，上面写着特价商品的种类和促销价。 陈小明的特价促销是货真价实的，结果，他那天的生意比往常火暴得多，一天下来，营业额竟是以前的十几倍!虽然卖出去的许多东西是零利润，但附带着卖出去的其他商品也是平时的几倍。也就是说，他那一天的利润也是平时的几倍! 陈小明的收入高了，他的小店也很快成了良平市场里最红火的店铺。以前坐在店里很清闲的他，现在整天忙得团团转。 更大的惊喜还在后面。陈小明很快发现，好的开始带来了连锁效应：他的东西卖得多，在批发商那里进货也多了，批发价格上就会有较大的优惠。因此，陈小明的运作成本就变低了;商品看上去比别人的新，也就更有卖相。就这样，所有的环节都进入了良性循环的状态。 常言道，商场如战场，没过多久，周围的同行们便纷纷开始学他搞特价销售。但陈小明此时已能把特价销售的策略运用得炉火纯青了，他知道哪些商品特价最能吸引消费者，每过几天，他就调整一下特价商品的品种，常换常新，令模仿者无所适从。 在工业区开店，顾客群以打工族为主。陈小明发现很多到店里来买东西的打工仔和打工妹的胸口上别着厂牌。看着厂牌上的照片和姓名，他又想到了一个促销办法——姓氏促销。他每天选定一个姓，凡是这个姓氏的消费者只须用成本价就可以买到他店里的任何商品。 这个新鲜的促销方式一经推出，立刻就引起了众多打工者的关注，每天光顾他的小店的人更多了。陈小明在高兴的同时，也发现了一个问题：因为只要你的姓氏是今天选定的那一个，就可以无限制地购买店里的任何商品，所以，当然会有很多同事朋友委托代买自己需要的东西。这样一来，很多利润就白白地流失了。发现这个问题以后，陈小明就规定了每天的姓氏受惠者用进价购买的东西不能超过5件。 在“姓氏促销”收到良好的效果以后，陈小明又乘胜追击，推出了“生日促销”。“生日促销”和“姓氏促销”的运作方式一样，只是所选取的对象不同。这两种促销方式都有浓浓的人情味，很受顾客的欢迎，陈小明的小店也因此得到了良好的口碑。 有了这几次成功的“策划”，陈小明对市场的嗅觉也越来越敏锐了。广东的天气炎热，而打工仔、打工妹们常常加班到深夜，因此大多数人都有吃夜宵的习惯。于是，陈小明买来了十多张折叠桌，每天晚上就在店门口沿街摆开。晚上10点以后，他供应的酒水和副食品全部打折销售，此举大受打工者的欢迎。虽然利薄，但销量却大了，收入仍然十分可观。因此，这一举措又成为他的新的利润增长点。 在商战中，价格战最容易被竞争对手模仿。陈小明每推出一种低价的促销措施，过不了多久，总会被周围的小店克隆。为了让小店的经营保持好的势头，并永远领先于同行，他开始研究起市场营销学。他从书店买来几本现代营销的书，从中了解到，现在的市场愈来愈趋于同质化。比如，像他那样的店铺很多，而且所卖商品基本上都是一样的品牌，这就叫同质化市场。而高明的商家就是要在同质化的市场中，让消费者感到它的品牌或商品是与众不同的，从而成功地塑造与众不同的品牌形象，培养起消费者对该品牌的偏好度和忠诚度。举一个简单的例子，如果你喜欢并经常抽某一个牌子的香烟，这就是你对这种香烟的偏好度和忠诚度。 经验证明，大商场超市的营销策划，用在小店里同样会收到很好的效果。陈小明知道，他只有继续学习并应用这些营销方法，不断用新的促销方式来吸引消费者，树立起小店的品牌形象，才能拥有更多忠实的顾客。 陈小明从商业心理学中得知，人们在购物时，常会有这样的错觉：认为奇数比偶数小，带有小数点的比整数小。因此，他对店里的商品采用了零