了解客户的需求.pptx

;;;;;;讓你可以所向披靡 讓你可以不用談判就把東西賣出去;Structured Commercial Selling;訂定一個“聰明”的目標Objective Setting;為什麼要設定目標呢?;知道自己想要達成什麼 較有鬥志 較有時間的壓力;設定目標前先了解;目的;檢視“聰明”的目標;; ;Structured Commercial Selling;需求是什麼?;如何導引需求 ?; “問問題”;“問題” 開放式的問題 封閉式的問題 探索式的問題 引導式的問題;開放式的問題;封閉式的問題;?;;個別工作 寫下主要問題和你想要的理想答案 用隧道式方法來設計問題;工作表;Open Questions;Closed Questions;Type Purpose Examples Probing Used to explore a point. What makes you say that?  In what way do you think? Leading Used to summarise. So what you're saying ... ?  If I understand correctly then ... ? So we have agreed an order of ... ?;;如何導引需求 ?;;評估 - 在說話者完整陳述前就決定正確與否 “女人開車很恐怖”…… ;The Closed Mind - 聆聽者拒絕聽到和他們長久信念不同的事 所以聆聽是選擇性的 Lack Of Attention - 多數人想得比說得快三至四倍 - 有時他們不專心 人們多常說完整的句子?他們有幾次是不正常的? Excessive Talking - 愛上別人的聲音! 你多常說得比講話者多，為的是要表達你的觀點 Lack Of Humility - 認為此人講的話沒什麼好聽的 Fear - 害怕改變 害怕聽了別的觀點，你必須也改變自己的觀點 ;聆聽以了解，非作對 表現你正在聽的風度 假定其它人說的話是重要的 做筆記 - 不要忽視或輕視;如何導引需求 ?;“導引需求”黃金原則;Structured Commercial Selling;取得首肯Agreement to Proceed;取得首肯;提案Commercial Proposition;特色 Feature;特色有哪些 ?;有效的連結語 : 那會給你… 所以... 那將會給你... 所以你得到... 因此... 導致... 使能夠... 另外一方面... 使你能... 此外...;好處 Benefits;這個有吸引力的新品可抓住消費者的眼光，並創造更多銷售 此新品滿足你目前缺乏價格帶，將使你提供消費者更多的服務 此促銷是為了增加你的銷售，那代表更多的利???和現金流量 增加銷售 吸引更多消費者 節省時間;特色 - 顧客好處 - 顧客需求;;把特色轉換成客戶好處; 工作表;“數字化”的提案 Commercial Proposition;;數字化的提案;你的提案將影響到客戶的銷售表現; 搶業績 與 額外增加業績;現在;感覺才是真實;數字化的提案;提案的價值 會落在線上的某處;提案;Structured Commercial Selling;再次強調好處Reinforce Key Benefits;再次強調好處;Structured Commercial Selling;鞏固結果Secure the Result;Structured Commercial Selling;鞏固結果;第六式的秘訣;鞏固結果;勇敢的提出選擇Ex:完成的日期,下單試賣 大膽的要求一個決定  臉皮厚的列舉行動步驟 你的: Ex:我會在明天將所有的資料傳真給你 和他們的: EX: 請你儘快和你們的營運及行銷部門溝通 小心: 在結語後沉默 ,等待回應,不要緊撲 ( Buyer 有矜持);假設性 簡報後直接結語 Ex: 討論了半天,我明天給你送個樣品過來吧! 選擇性 給採購有選擇: 這個月報價還是下個月? 上這隻還是那隻? (加一顆蛋還是兩顆蛋延伸版) 特別好處 / 恐懼 你今天下單就會是漲價前的價格/今天不下單,明天就缺貨了 強調執行 將重點放在如何執行 ,而不是假設性情況 和客戶一起做執行計畫 ; “降龍六式”結語;Structured