企业销售物流讲义.pptxVIP

第九章 企业销售物流;一、销售物流的概念; 销售物流以实现销售为目的。销售物流过程的终结标志着商业销售活动的终结。销售物流是以实现销售为目的。它的所有活动及环节都是为了实现销售利润，因此物流本身所实现的时间价值、空间价值及加工价值在销售过程中都处于从属地位。 ; 销售物流是生产企业赖以生存和发展的条件。对于生产企业来讲，物流是企业的第三利润源泉，降低销售物流成本是企业降低成本的重要手段。销售物流成本占据了企业销售总成本的20％左右，销售物流的好坏直接关系到企业利润的高低，进而直接关系到企业的生存与发展。 ; 销售物流是一个系统，具有一体化特征。销售物流是企业为保证本身的经营效益，伴随销售活动，不断将产品所有权转给用户的物流活动，它是订货处理、产成品库存、发货运输、销售配送等物流活动的有机统一 。 ; 销售物流具有很强的服务性。销售物流是以满足用户的需求为出发，从而实现销售和完成售后服务，因此销售物流具有很强的服务性。销售物流的服务性表现在要以满足用户的需求为出发点，树立“用户第一”的观念，要求销售物流必须快速、及时，这不仅是用户和消费者的要求，也是企业发展的要求。 ; 销售物流是联接生产企业和用户的桥梁，是企业物流与社会物流的另一个衔接点。销售物流是企业物流活动的—个重要环节，它以产品离开生产线进入流通领域为起点，以送达用户并经售后服务为终点，它与社会销售系统相互配合共同完成企业的分销和销售任务。 ;二、销售物流的主要环节;（一）产品包装;（二）产品储存;（三）订单处理;（四）销售渠道;（五）货物运输;（六）装卸搬运;; 1.增加销售收入 客户对企业所提供的服务水平的变化与对产品价格的变化一样敏感，当一个企业与其竞争对手在产品的质量、价格相似或本质相同时，销售物流服务水平的提高使该企业区别于其他企业，赢得更多的客户，从而增加企业的销售收入，提高市场占有率。 ;2.提高客户满意度 客户服务的水平在交易进行时自动产生。良好的销售物流服务会提高产品价值、提高客户的满意程度。因此，许多企业都将企业??流服务作为企业物流的一项重要功能。;3.留住老客户 留住客户和公司利润率之间有着非常高的相关性，因为：①满意的老客户会同企业建立长期合作伙伴关系，留住客户就是留住业务。②摊销在老客户中的销售、广告和开办成本比新客户低，为老客户的服务成本比为新客户的服务成本更少。③满意的老客户会作为中介，带来新客户。④老客户会愿意支付溢价。 ;4.制约物流成本 企业降低物流成本意味着增加利润，所以企业采取各种方法来降低物流成本。 总之，提高销售物流水平是提高企业竞争优势的重要途径，企业的销售物流与产品质量、质量管理具有同等重要性，需要引起企业管理者的高度重视。;销售物流服务的要素;几大关系;销售物流客户服务能力;销售物流客户服务能力;销售物流客户服务能力;销售物流客户服务能力;电子商务背景下的销售物流 1.网络分销模式 电子商务尽管现在迅猛发展，但相对于传统营销渠道而言，其份额仍然是很小的。企业传统的分销渠道仍然是企业的宝贵资源，但互联网络所具有的高效、及时的双向沟通功能的确为加强企业与其分销商的联系提供了有力的平台。 ;2.网上直接销售模式 数量众多的无形商场已经在互联网络上开张营业，这就是从事网上直接销售的网站，如卓越亚马逊等。; 网上直接销售不仅是面向上网者个体的消费方式，也包含企业间的网上直接交易，它是一种高效率、低成本的市场交易方式，代表了一种新的经营模式。国外有人称这类公司为“漩涡式公司”：一旦某个网站通过提供有用的产品信息吸引到大批买主，卖主们便会蜂拥而上，他们的产品就会以一种快速循环的方式吸引更多的顾客。 ; 网上直接销售模式被国内一些企业在探索中应用，但从目前看，国内的市场环境对之有较大制约，主要表现为： （1）企业信用水平和个人信用能力较低。 （2）市场机制不健全，市场体系不完善。 （3）产品和服务质量难以保证。 （4）网络建设有待提高，配套的电子商务法规、银行、运输服务体系尚未确立。 （5）消费观念尚存差距。 （6）企业应用互联网的能力有待提高。 ;3.网上营销集成模式 互联网络是一种新的市场环境，这一环境不只是对企业的某一环节和过程，还将在企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。一些企业已经迅速融入这一环境，依靠网络与原料商、制造商、消费者建立密切联系，并通过网络收集、传递信息，从而根据消费需求，充分利用网络伙伴的生产能力，实现产品设计、制造及销售服务的全过程，称这种模式为网上营销集成。应用这一模式的代表有Dell等公司。;销售物流的管理 一、销售物流管理