基金销售培训课件.pptx

基金直銷主講人:章嘉玉 荷銀投資管理全球共同基金資產,1990-2003兆元共同基金行銷體系歐美基金行銷體系發展與趨勢台灣基金行銷體系發展與趨勢美國共同基金銷售之主要通路通路主要投資者提供交易服務之公司交易方式基金投資者服務直銷個人投資戶基金公司以郵件、電話、網路及櫃檯等方式交易基金公司之基金 投資資訊 顧問個人投資戶 全方位服務之證券商, 註冊之投資顧問公司, 與保險業者 以代表人身份向基金公司做交易多家基金公司之基金投資資訊、顧問諮詢、持續協詢; 一戶多基金管理 退休計劃 參與退休計劃者 退休計劃之贊助者與員工 透過退休計劃執行人向基金公司做交易 退休計劃執行人所選擇之有限基金數 投資資訊 基金超市 個人投資戶與經註冊之投資顧問者 折扣經紀商 透過折扣代理人向基金公司做交易 多家基金公司之基金 投資資訊; 一戶多基金管理 法人機構 信託業者, 商業金融機構, 與其他法人投資機構 基金公司 直接與基金公司交易或基金公司之代理商 多家基金公司之基金 投資資訊 美國共同基金行銷體系美國共同基金行銷體系美國基金佔全球共同基金規模的六成，數千支基金之行銷管道包括：基金管理公司直銷投資顧問商業銀行綜合經紀商折扣經紀商（仲介）保險代理商針對投資者的調查顯示，透過其中直銷方式、綜合經紀商，是基金投資者主要投資管道就基金投資規模分析，透過投資顧問、直銷、退休計劃等，所佔銷售比率較高美國共同基金在各通路的銷售退休計劃法人機構顧問(投資顧問、經註冊登計之銀行行員、保險經既人…等)直銷基金超市資料來源: Investment Company Institute and Cerulli Associates, Inc美國家庭數中透過各通路購買共同基金的百分比退休計劃業務人員/投資顧問基金超市/折扣經紀商直銷資料來源: Investment Company Institute 行銷趨勢的變化1980年前 單一股份基金，經紀商/直銷 等較單純化的直銷管道1980年後 多種股份基金，擴展至多元 化的行銷管道 當市場區隔更為細分後，基金管理公司集中心力在產品開發與基金管理，而將產品銷售、客戶服務等委外完成現階段台灣共同基金行銷模式直效佈點，著重策略－培養直銷業務人員，充分運用基金規模容量，配合行情變動，採策略性攻擊運用金控/集團行銷－成功與否在於集團體系的動員力量，其中富邦結合銀行、壽險、券商資源，元大動員全省40個據點，近600個營業員積極推動基金銷售業務，成果卓著著重通路布局－運用專業、且具相當知名度的銀行券商通路，推展市場現階段台灣共同基金行銷模式直效行銷/電話服務中心系統架構結合直效行銷投資與電話服務中心，直接開發散戶市場運用網路/電子交易系統運用科技，簡化交易手續，建立長期低成本交易平台，提供散戶與基金公司建立直接關係的環境異業結盟/產品包裝設計合成產品，透過保單連結定期定額式的推廣行銷體系不同的原因地域性特色不同相關法規不同自由化程度不同退休制度不同Workshop為什麼要建立直銷體系?由績效導向的領導風格持續的銷售文化目標市場的正確選定成功的直銷卓越的行銷支援專注的風險管理完善的營運流程目標市場的正確選定清楚界定目標客戶 -- 機構法人 (專人服務/風險低收益型產品為主) -- 中實大戶 (專人服務/投資組合/Market timing products) -- 一般散戶(低成本服務系統/PR/Advertising/Marketing timing products/MSP)法人高所得收入一般散戶客戶共同基金目標市場定位特 性以資金調度,安全穩健及避稅為目的首重績效,對市場敏銳度高,強調資訊專業性,即時性,以及專屬貼身服務有理財需求,但不夠專業強調方便簡單,兼顧儲蓄及投資考量四種市場區隔因素地理特性人口統計特性行為特性心理統計地域地域規模市區/郊區氣候季節年齡性別家庭成員家庭生命週期收入職業教育購買時機尋求的利益點使用者地位使用率忠誠度行動度實際購買情形生活型態個性目標市場的正確選定平衡顧客需求客戶利潤的潛力避免在大眾市場過度服務 (overserved in mass market)在高端市場服務不足 (underserved in upscale market)績效導向的領導風格有領導與管理的決心有令人興奮的遠景描繪績效導向的奬懲制度* 客觀* 簡單* 涵括面廣* 直接與績效表現連接良好的管理資訊系統(MIS)* 生產力 * 客戶* 效率 * 產品* 利潤 * 業務人員持續的銷售文化有效率的教導 (Effective Coaching)最佳模式的分享 (Share of “Best Practice) 確認 「成功的點子」能有效散佈在組織中妥善利用鎖定的目標與資料庫 著重「成功率」(hit rate)的提昇強化產品發展