无敌营销员3HFM修炼.pptx

王 牌 营 销 员; 王牌营销员的九项修炼 ;开题：王牌营销员及职能;王牌营销员的八大作用;第一项修炼;如何看待过去的成功? 成功是经验思维,是行动惯性 过去大量成功的经验已成为今天前进的障碍，甚至成为惊醒失败之神的丧钟 失败是成功之母； 成功是失败之父! 你现在的失败可能恰恰是过去的成功所造成的!;您认为这些观点对吗？;只要结果，不要过程;第二项修炼 ;企业文化;马斯洛五层次需求理论;企业文化要处理好的关系;企业文化要处理好的关系;企业文化要处理好的关系;第三项修炼;营销员？特点最受人欢迎？;高级业务员的甄选;韦尔奇观点;品行优秀;行销人员的品德要求：;行销人员的品德要求：;行销人员的品德要求：;第四项修炼;心态决定世界;三级光明思维;心态转换;第五项修炼;职业化;职业精神;第六项修炼;管理的最高境界;第七项修炼：;1.策划家的头脑Head;创意分析;创意分析;2.有技术员的双手Hand;3.有艺术家的心灵Heart;4.有运动员的双脚Feet;5.有演讲家的嘴Mouth;第八项修炼 ;市场营销结构的变化;市场运作的4R模式;产品研发的4V模式;第九项修炼:综合修炼;何谓高素质的王牌营销员 1.信奉一个价值观： 集体地成就一番单靠个人力量不能成就的集 团或集体事业。 2.实现两个转变： 由“猎手”向“农夫”转变 也就是说要由游动的“猎手”营销员向安家 型“农夫”营销员转变。 由“牧羊人”向“领头羊”转变 “牧羊人”是赶着别人走，而“领头羊”则 是带着别人走。;3.具备三个要素 激情（骨子里迸放着热情，对未来有美好的憧憬） 狼性（团队精神、攻击性、敏锐、奉献精神） 智谋（技能、技巧、理性、谋略） 这些都是我们对客户，对市场作出快速反应的基础。 4.培养四个过硬： 思想过硬（认同企业文化，心态制胜） 纪律过硬（三铁、十不准、自律） 技能过硬（营销技能、专业技能、综合技能） 服务过硬（服务心态、服务质量、服务效益） ;5.坚持五项修炼 诚信公正（诚实做人，讲究信誉，正直办事） （树立“诚为本、信为要、诚信取胜”的做人原则。人无信而不立，店无信而不久。诚实就是招牌，信用就是金钱。不可随意承诺，一旦承诺，一诺千斤） 乐观自信（培养胜不骄、败不馁的心态，提升悟性，打造刚性，锤炼韧性） 勤学实干（终身学习，踏实做事） 心怀感激（团结合作，相互依存，相互感激） 永不满足（自我超越的张力是一切成功的前提）;何谓高素质的王牌营销员; 王牌营销员的标准销售流程 ;王牌营销员的标准推销流程 ;第一步：不打无准备之仗 ; 专业销售模式：; 专业销售新模式：;我们到底在销售什么 ？ ;销售漏斗;我的车轮辐：(网络中心);充分的准备;2.心态准备：;（3）销售资料准备： 公司、产品、香烟、书本、合同、名片、 样品…… 问题：我们在与客户面谈前，公文包里经常忘 带哪两样东西呢？ ;第二步：目标决定成就 ;什么是目标与计划？;目标设定的标准;第三步：标准销售话术 ;电话约访;（2）电话约访前的准备;（3）电话约访要领;（4）电话约访常见的拒绝;约访处理公式;;第四步：好的开始是成功的一半 ;1.二八定律和第一印象： 购买行为80%受人情绪影响 80%的购买是因为信任销售员，而不是公司产品和价格。老客户会反复购买甚 至不惜麻烦。 ;开场的方式;第五步：点中客户的穴道 ;人为什么能产生吸引力？;需求的发展观;需求明确化(一);需求明确化(二);需求明确化(三);第六步：产品展示说明 ; 产品说明：;把握说明时机 产品说明导入 了解客户的购买模式 导入促成话术;把产品了解得无微不至 说明你是专家 把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜; 说明公式： 特性+功效+利益+证明 介绍特色 强调功效 带来利益 联系客户 辅以证明 铁证如山;第七步：挑剔的是买主 ;拒绝原因： 不需要 20% 不适合 10% 不着急 10% 其它 5% 不信任 55%;异议处理技巧;处理反对意見的技巧;第八步：干净利落的收场 ;定义： 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协 助其完成手续。 促成交易是行销终极目的 即：临门一脚 该出手时就出手;1.促成的恐惧 促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量； 快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。 心理战，东风与西风。;2.促成的信号： 客户表情变化 客户动作变化 客户提出的问题 问题：还有哪些客户成交信号呢？;3.促成的方法：;4