某项目上阶段销售总结及下阶段营销建议.pptx

醴陵盛世华庭项目上阶段销售总结与下阶段营销建议;第一部分 上阶段销售总结; 销售去化统计表(统计截止于2006年6月30日) ;1、基本去化比例;1、基本去化比例; 四房产品：44%（48/108） 三房产品：29%（21/72） 复式产品：25%（3/12） 三房和复式产品的去化比例只有不到较小，去除景观差异的原因，与其他项目比较，显的竞争力不够强悍。;;;;二、目标客户群分析; 结论：我们对售楼部来访客户与成交客户职业进行了分析，说明公务员群体对于我们项目具有较高的认同感，可能与其见多识广有关，同时，他们在价格上能够承受。但是，量不是很多。产品决定客户群体，而此类客户群体在醴陵这个不大的城市相对而言是小众。 市场上大部分的客户群体是私营企业主和事业单位职工，在本项目的登记客户中也是最大比例，这些人在价格方面应该承受能力较强，如何增加他们的来访及成交比例，是我们下阶段推广重点。; 根据售楼部来客登记及成交信息显示，客户年龄分布多为30-50岁之间，二次置业甚至三次置业人群的占绝大部分比例，二次置业的人在购买决定上存在着惰性，购买所考虑的因素相对较多。他们在购买决定的前三位影响因素，也对项目销售有非常重要的意义。 ; ; ;; 结论：销售状况显示，购买四房的客户居首，在说明客户需求倾向的同时，也说明我们的四房产品的市场竞争力。顶层和12#楼共有复式42套，共销售6套，销售率为14%，顶层复式出现了滞销的局面，根据我们对周边楼盘的市场调研显示，醴陵房产市场的顶层复式销售状况都让人堪忧，世纪花园小区入住率已达到90%以上，但所剩下的房源基本都是顶层复式，且206㎡的面积销售16万，竞争力的价格仍不能做有力的促销，看来，顶层复式的销售不是一个项目的问题，而是整个醴陵的一个消费观念的问题。他们认为顶层会有吸晒、渗水现象，且当地人觉得顶楼太高，不愿爬楼的心理造成销售抗性，如何解除当地人对顶层复式的抗性，也是我们下阶段的推广内容。;　? ; 根据售楼部来访登记情况看，朋友介绍（35%），路牌（20%），电视广告（15%），是贡献最多的媒体。如果更好地利用这些信息渠道，将项目信息传递，也是我们必须认真考虑的问题。根据成交客户分析，朋友介绍的比例为最高，当地客户的购买跟随性很高，我们可以根据这种比例进行更加有针对性的，更具性价比的信息传递方式，这是我们选择媒体的基本根据。 ;;;;;;;2、户型差异化分析; ; ; ;原因分析如下：;（二）价格方面：;（三）推广方面：;（四）渠道方面：;（五）销售控制与现场管理方面：; 醴陵市房地产市场容量有限，而竞争相对激烈.2006年滨江项目及玫瑰园的相继面市，对于项目的销售去化有较为明显的影响。在我们的客户跟踪中可以明显看到这两个项目对我们的影响。 ;; ;一、项目SWTO分析;一、项目SWTO分析;机会： 开发商坚持项目高品质的建设道路； 全国楼市的上升趋势。 威胁 整体市场的销售量的限制； 其他竞争楼盘的分化； ;二、营销困难点;三、项目价值体系;三、项目价值体系;四、营销的总体策略;四、营销的总体策略; ; ; ;一、针对产品的调整建议;一、针对产品的调整建议;;;;;6、物业管理：以服务理念取代管理理念。;二、针对渠道的调整建议;1、主动出击拓展客户资源 ;1、主动出击拓展客户资源 ;2、客户渠道的维系：; 建议在市区繁华地段设小型接待中心，配看房专车接送或出租车接送：所有载客来的出租车费，由售楼处代付；同时可在出租车做广告。;?????;?????;;四、针对产品去化的调整建议;总结; 1、空白为已销售 2、黄色代表正常去化：依靠正常的客户来访就可以去化的。 理由： ①8#，10#楼所处的位置接近于小区的中心景观，视野效果较好； ② 2、3层是醴陵人偏爱的楼层，且价格与其他楼层差距不大，故是首选。 ③由于本项目目标客户群的特点，自身阶层较高，且多是二次置业，故四房较受欢迎，且醴陵人对错层较偏爱。; 3、蓝色代表较易去化：广告投入，客流增加可以正常去化的。 理由： ① 4房的选择人群多为二次置业，所以对环境及楼层要求会比较高，项目本身1层为车库，无形中楼层增高，会使客户产生抗性。但对4房错层的偏爱又会使他们自我矛盾。如果客流增加，再加上销