现代推销理论与技巧培训.pptx

现代推销理论与技巧;上; 第一节 推销人员 第二节 推销品 第三节 顾客 第四节 推销三角定理;;一、推销人员的职责;（一）开发潜在客户;（二）传递商品信息;;（三）销售企业产品;（四）提供多种服务;（五）反馈市场信息;（六）协调买卖关系;（七）与顾客建立联系;二、推销人员的素质与能力; 俗话说，“成功的人有着共同的特点，不成功的人有着不相同的原因。”推销员都想追求一流的销售业绩并与顾客建立和谐稳固的关系。 世界著名的盖洛普管理咨询公司对近50万名推销员进行调查，结果表明优秀的推销员有四方面主要素质：内在动力、干练作风、推销能力以及与顾客建立良好业务关系的能力。;（一）推销人员的素质;德商素质; 美国心理学家认为，德商受三大方面的影响：一是自我人格的形成和建立及受教育环境；二是血型特质支配下的性格倾向；三是人生态度和诚信务实方式。 推销人员必须具备强烈的事业心和高度的责任感，树立正确的推销观念，杜绝弄虚作假、坑蒙拐骗、以次充好、见利忘义等，做到合法经营，维护企业形象。;情商素质;提高情商的途径;热爱推销工作;不断自我激励;以平常心对待挫折;消除沟通障碍;智商素质;身体素质;; 第一节 推销人员 第二节 推销品 第三节 顾客 第四节 推销三角定理;; 推销品是推销活动中的客体，是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称，包括商品（）、服务（）和观念（）。 因此，推销活动是向顾客推销某种物品使用价值的过程，是向顾客提供服务、倡导新观念的过程。;一、整体产品;整体产品五层次;海尔集团;;海尔大学;海尔文化——激活“休克鱼”;（一）核心产品 ;（二）形式产品 ;（三）期望产品 ;（四）延伸产品 ;（五）潜在产品 ; 一个完整的产品应该包括以上五个方面，产品的整体性与层次性应当得到统一。推销人员要注意分析顾客所追求的效用和利益，满足不同类型顾客对产品形式的追求，并且在提供服务的过程中向顾客进行观念的宣传。;二、产品质量概念;产品质量与实用性; 营销大师菲利普·科特勒曾经在中央电视台对话节目中回???企业家问题时说：“对中国的企业而言，质量不是企业最关键的问题，差异化水平才是企业之间竞争最稀缺的能力。”可见，质量好只是进入市场的基本条件，为顾客创造差异化的功能、服务和观念才是企业的竞争目标。;三、推销品的效用层次;推销员应该向顾客推销什么？;部分产品使用价值列表; 第一节 推销人员 第二节 推销品 第三节 顾客 第四节 推销三角定理;第三节 顾客;消费者市场的主要特点;购买角色;组织机构市场特点;供应链的一般结构;组织采购决策角色; 第一节 推销人员 第二节 推销品 第三节 顾客 第四节 推销三角定理;第四节 推销三角定理;; 吉姆公式的意义是，作为一名推销员要有效说服顾客购买本公司的产品，必须对所推销的产品、所代表的公司和自己三者同时具备100％的信心。;推销“秘诀”;推销的“三个坚持”;怎样使自己充满奋斗的激情？; ; ;Thank You !;谢 谢;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2月-212月-21Thursday, February 18, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。01:18:2401:18:2401:182/18/2021 1:18:24 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。2月-2101:18:2401:18Feb-2118-Feb-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:18:2401:18:2401:18Thursday, February 18, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2月-212月-2101:18:2401:18:24February 18, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18 二月 20211:18:24 上午01:18:242月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。二月 211:18 上午2月-2101:18February 18, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/2/18 1:18:2401:18:2418 February 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:18:24 上午1:18 上午01:18:242月-21