绝对成交十个步骤时丕申总经理已阅.pptx

成功创富教育科技有限公司 时丕申总经理、准 备二、调整情绪，达到巅峰状态三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点八、成 交九、售后服务十、要求顾客转介绍、准 备1、体能准备2、产品知识准备3、对顾客资料做准备 4、对结果做准备 ①和她交谈我要的结果是什么？ ②对方想要的结果是什么？ ③我的底线是什么？ ④可能会有什么抗拒？ ⑤如何解决抗拒点？ ⑥如何成交？） 、准 备二、调整情绪，达到巅峰状态三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点八、成 交九、售后服务十、要求顾客转介绍二、调整情绪，达到巅峰状态 1、擅长做视觉的想象 2、100%相信自己会成交 3、全力以赴 坚定的信念一个成交高手要拥有 强烈的企图心 正确的策略 、准 备二、调整情绪，达到巅峰状态三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点八、成 交九、售后服务十、要求顾客转介绍三、建立信赖感建立信赖感的步骤 ：倾听赞美 （真诚地）喜欢，亲和力不断认同他模仿对产品的专业知识穿着彻底准备、了解顾客背景使用顾客见证 大顾客名单 、准 备二、调整情绪，达到巅峰状态三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点八、成 交九、售后服务十、要求顾客转介绍四、找出顾客的问题、需求和渴望 以顾客为中心的销售八个阶段： 1、满足阶段 (研究阶段) 顾客是骗子，大多人都是有问题的,占4%全世界. 2、认知阶段(分析阶段)（有问题，不打算解决，因为是小问题）占60%以上， 伤口→刺→验一下→洒盐 3、决定阶段(确认阶段)（扩大需求，扩大问题，把小问题变成大问题，伤上洒盐） 人不痛苦不会改变，人不流血不会改变，占40%☆大多数人不会把顾客从认知阶段带到决定阶段，我们要做到这一点（你要不要解决问题？如果我有方案帮你解决，你想解决吗？问到让顾客说“Yes”） 4、制定标准(衡量需求阶段)假如有一款产品，你认为他需要符合哪些条件？5、评估阶段（细化阶段） 6、调查 （解决阶段） 7、选择阶段 (收场阶段) 8、后悔阶段（维护阶段） 顾客要买的永远是上次买的东西的最大弊端， 也是这次买的最主要的需求，然后循环 找 问 题问题是需求的前身 需求是寄于问题来的，顾客是基于问题才做决定的顾客是基于问题，而不是基于需求才做出的决定问题越大，需求就越高，顾客愿意支付的价格就越高人不解决小问题，人只解决大问题顾客买的是问题的解决方案需求的缺口对已有购买产品之人1、问出需求 （问题）2、问出决定权3、问出希望值 （把顾客心门打开） 4、产品介绍 购买*****时你最重要的条件有哪些？、准 备二、调整情绪，达到巅峰状态三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点八、成 交九、售后服务十、要求顾客转介绍五、塑造产品价值不是讲产品有什么特色，而是讲对顾客有什么关系：带给我什么好处，带给我什么利益？ USP利益快乐痛苦理由价值 行销的好处 1、增加消费人数 2、增加顾客消费金额 3、增加顾客销售频率、准 备二、调整情绪，达到巅峰状态三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点八、成 交九、售后服务十、要求顾客转介绍六、分析竞争对手如何与竞争对手比较Ⅰ、了解竞争对手 取得他们所有的资料（文宣、广告手册） 取得他们的价目表 了解什么地方比你弱Ⅱ、绝不批评你的竞争对手Ⅲ、表现出你与对手的差异化，优点强过他们Ⅳ、强调你的优点Ⅴ、提醒顾客对手产品的缺点Ⅵ、拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证、准 备二、调整情绪，达到巅峰状态三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点八、成 交九、售后服务十、要求顾客转介绍七、解除顾客的抗拒点1、我现在不想买2、让我试试先3、这么贵或太贵了 对，这正是我们产品的价值，只有最好的公司才 生产 这么好的产品，便宜无好货。 4、我没兴趣 那你最感兴趣的是什么？ 5、我现做的很好，我不想买 那你的意思说是有问题时才买吗？因为明天和未来 你无法把握，所以把握现在，一切防患于未然。 顾客为何会有抗拒点Ⅰ、没有分辨好准顾客 ①对产品有理由产生兴趣的人② 有经济能力购买的人 ③有决定权购买的人④倾向于购买的人Ⅱ、没有找到需求Ⅲ、没有建立信赖感Ⅳ、没有针对价值观Ⅴ、塑造产品价值力道不足Ⅵ、没有准备好解答事先提出Ⅶ、没有遵照销售的程序顾客提出抗拒问题后怎么解决？ 判断是真是假 ； 确定