法律服务市场营销.pdfVIP

袁 法律服务市场营销篇 羂 营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务， 而是一门创造真正客户价值的艺 术。 ——菲利普 #8226; 科特勒 (Dr. Philip Kotler) 芇 1. 市场营销理论基础 蚄 1.1 大市场营销理论 羄 1.2 法律市场营销九个法则 肂 2. 营销分析和准备 蚈 2.1 法律服务基本特性 蒆 2.2 法律服务市场背景特征 蚃 2.3 事务所营销准备 8 膁 3. 营销策略组合 聿 3.1 增值服务策略 袄 3.2 市场领先者策略 1 蒂 3.3 提升服务质量策略 膁 3.4 服务品种价格策略 蒀 3.5 服务品种创新策略 薆 3.6 保持客户忠诚度策略 蒅 3.7 提升公共形象策略 芁 3.8 全员营销策略 薇 3.9 网络营销策略 芈 4. 制定营销方案 芄 4.1 市场定位和市场细分 莁 4.2 分析消费者和竞争对手 羈 4.3 选定市场营销策略 螆 4.4 规划产品和服务 肃 今天，可能没有律师会否认市场营销的重要性。但可惜的是，不少律师对市场营销的理 解仍然来自于对日常生活的个人体验或者沉浸在过去的成功经验当中，例如个人社会关系网络、 成为名律师的冲动、 给付介绍费的纯粹利益驱动关系等， 这些错误理解都局限了以事务所作为市 场营销主体的发展方向。 其实， 我们只要审视一下自己个人周围结成的关系网络， 你也许就会发 现那种来自于日常生活的私人关系网络比起以事务所为后盾结成的商业关系网络， 存在着多大的 专业水平和经济差距？在传统经济生活当中， 可能个体化经营模式是简单和实用的， 也许是成功 的。但我们必须认识到，在新经济时代，在网络化、信息化和全球化的巨大影响下，以企业为主 体的商业关系网络已经取代了以往的个人关系，逐渐成为社会经济生活的主流。 蒁 从本质上看，事务所与企业没有区别。两者都是独立的市场经营主体，都是向消费者提 供产品或服务， 从中获取利润。 两者的区别仅仅在于产品或服务的形式不同， 事务所提供的服务 是无形的。所以，参考和借鉴企业市场营销理论和成功经验，可以帮助事务所走向成功之路。 在 本章里， 我们将通过对现代企业市场营销理论和实务的借鉴和改造， 分析法律市场营销规律和具 体策略组合，总结法律市场销售法则，开拓中国法律服务业市场营销的新时代。 荿 1. 市场营销理论基础 蒇 1.1 大市场营销理论 螁 现代的“市场营销”和传统的“市场销售”观念上有着质的区别，简单说来，现代观念 主张，企业的活动范围不再仅仅停留在产品流向消费者这个阶段，而是前后延伸至“产前活动” （如市场调查、产品研发）和“售后活动”（如售后服务、客户意见收集反映）阶段。因此，市 场营销包括了市场调研、 市场定位和细化、 服务项目开发、 服务定价、 营销策略制定、 服务营销、 售后信息反馈等一系列以顾客为中心的全过程市场营销活动。 薁 有“现代营销学之父”之称的菲利普·科特勒（ Philip Kotler ）于 1986 年提出了“大市 场营销 (Mega 蝿 marketing) ”理论，成为现代市场营销学的基本理论。他将原来的 4Ps 理论发展成为 6Ps 理论，即 Product （产品）、 Price （价格）、 Place （地点）、 羅 Promotion （促销）、 Political Power(政治力量 )、Public Relations( 公共关系 ) ，其后又 加入了 Probing( 市场研究 )、Partitioning( 市场细分 ) 、P