为什么我要买保险的理由.pptVIP

为什么我要买保险;为什么我要买保险; 作为一名寿险营销人员，销售成败的关键在于解决这些问题：;“为什么我要买” “什么时候该买” “要买哪些保险” “要买多少保险” “跟谁买保险”;“为什么我要买”;小贴士： 新闻时事是风险无处不在的最有力证明，保险营销员应该多关注新闻讯息，必要时可以信手拈来加强说服力。 有些营销员在提醒客户风险就在身边的时候，方式近似恐吓，使人不安。寿险营销人员要多带给客户希望与幸福，引导他们想象拥有保障的安心，而不只是描述没有保障的惨境。;“为什么我要买”;小贴士： 有些不认同保险的人会说：可以用其他的方法解决问题，比如，有一栋房子还买什么医疗险，必要时卖房子即可。 对于这样的情况，可以反问：“如果病治好了，您能否从头再赚一栋房子以防万一？如果卖房子的钱都花光了，病情还是很严重，您还有没有另外一栋房子可以卖？如果医疗费只需要一半的钱，您是否把房子切一半卖？而且您首先得确定，房子变现很容易。”;“为什么我要买”;小贴士： 对于不同类型的客户，需要用不同的方式。例如对于理智分析型的客户，可以尝试提出问题让其说出自己的答案，我们再帮助剖析答案背后的深意；而对于感性的客户，则讲述感性的新闻时事加以说明。;“为什么我要买”;小贴士： 有些客户会这样说：“花钱是值，可是毕竟花了就没了，我要把100万元留给我的小孩，所以我不能买保险。对于这样的情况，我们可以回应：“好啊，您可以把钱留给孩子，可是万一我们的身体状况发生问题，需要医疗费等，都要由这个孩子负担，有时100万恐怕还不一定够呢，需要孩子再拿出一部分来。另外一种情况是，您同样留给孩子100万，但把这100万放到保险公司，这段时间由保险公司承担您的风险，到最后离开的时候，这100万还是留给您的小孩，您希望用哪一种方式来爱孩子呢？”;“什么时候该买保险”;“什么时候该买保险”;小贴士： 有些客户觉得，保险也是一种划算的商品，是以小博大的投资，他们觉得保险好，可是未到最佳投资时机。他们总想买最划算的???险，最好今天买，明天发生，后天就拿到理赔。对于这种情况，必须告诉客户，保险并不是赌博，为的是自己和家人得到保障。 以养老为例，从五十岁开始准备退休养老，准备时间只用10年，若是从四十岁开始，则要用20年，如果单是从时间上来看，前者显然更划算，多了10年的时间不必但有退休养老，单是准备时间短，则意味着投入的资金更多，短期负担更重；后者是提前规划，经过时间的复利，投入资本可以更少，准备可以更充分，时间也更为宽裕，显然更加轻松。;“要买哪些保险，要买多少保险”;小贴士： 有些客户不习惯花钱买保险，这里可以将保险化作福利来讲：“如果现在有两份工作，一份工作是Ａ公司的，只有固定薪水５万元，另一份工作是Ｂ公司的，薪水为４.５万元，再加上一大套福利，包括万一不小心发生意外住院，公司一天再给您５０００元；生病住院一天再给３０００元，万一车祸离开，公司再给您的家人５００万元照顾津贴等等一套福利制度，您是选择Ａ公司，还是选择Ｂ公司？”客户通常回答说，当然是选择福利好的公司。“好，那我告诉您，您现在的月薪是５万，扣除了５０００元，就是我们正在规划的保险内容，您可以马上就能拥有这一套福利。”;“要买哪些保险，要买多少保险”;小贴士： 换个说法谈预算： 　　预算常常是客户拒绝保险的理由，保险营销员在和客户互动的过程中，不要只看当下的需求，而要把时间线往后拉３～５年，甚至１０年时间。如问客户：“从现在开始往后推３～５年，您希望您的人生、家庭、事业、健康是什么样的？”若是客户说：“我明年可能会结婚。”即可估算其当下可以配置在保险理财的预算相当有限；如果一个已婚有小孩的人说：“我明年打算换屋。”表示他应该有累积一些资金。因此拉长客户的时间线，可以让我们更加了解客户现在的财务状况，为客户面对不确定性的未来提出更具实际意义的建议。;“跟谁买保险”;问题就是机会;问题就是机会;问题就是机会;问题就是机会;小贴士： 培养提问力小宝典： 　　营销员可以建立一本属于自己的ＱＡ档案，随时写下客户的反对问题，思考最佳回应方式，同时收集其他优秀营销员的处理方式，如果能够持续积累，令提问和答成为思考惯性，不久后，就会发现看似很难的反对问题也能轻松处理。;　　不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。从细节做起，解决客户疑虑，做优秀寿险营销员。;谢谢！;